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Archive for 2011

Reglas para ganarse el aprecio de las personas (clientes)


Reglas para ganarse el aprecio de los clientes

La primera impresión lo es todo, por eso desde el primer momento hay que satisfacer los deseos del cliente. Para ello hay que conocer al cliente, hay que saber que busca, en definitiva hay que conquistarlo.


Estrategias para captar la atención del cliente:


1. Demuestra por qué eres la mejor opción.
 Cuando estés a cargo de la primera tarea que te ha confiado tu cliente, no olvides proporcionar información actualizada sobre tus avances. Comparte todos los resultados y resuelve los problemas que se presenten de forma conjunta. Demuestra, en todo momento, que estás haciendo tu mejor esfuerzo y que trabajas para alcanzar un beneficio mutuo. Si lo consigues, no sólo construirás una buena relación, sino también crearás un sentimiento de satisfacción en tu consumidor.

2. Enfócate en los detalles. A quién no le encanta recibir algo que lo sorprenda. Observa muy bien qué le agrada y qué le molesta a tu cliente, identifica estos elementos y utilízalos a tu favor, detecta sus gustos para luego, mostrarle las opciones que seguramente tiene en mente. La creatividad será tu mejor aliado.


3. Resuelve el problema más difícil. Una vez que identificaste quién es tu cliente ideal, la duda es: ¿cómo iniciar una relación con él? Una buena alternativa es preguntarle cuál es el problema más complicado que enfrenta y que ninguna otra persona ha resuelto. Preséntale una solución concreta acompañada de un plan de acción. Esta oportunidad te permitirá crear una base sólida para pensar en una relación de largo plazo.

4. Que el cliente "pruebe" tu trabajo. Ofrecer una "muestra" de tu trabajo es una herramienta de mercadotecnia bastante efectiva para conquistar nuevos clientes y es tan certera como hacer una campaña publicitaria. Se trata de que el consumidor conozca tus propuestas.

5. Crea expectativas y ve más allá. Cumplir con lo prometido es lo mínimo que tienes que hacer para que tus clientes se sientan satisfechos con tu servicio. Lo ideal es sorprenderlos con una atención superior a la que esperaban o superando las experiencias vividas hasta entonces. Cualquier momento es bueno para generar el factor sorpresa. Tú decides cuándo y cómo provocarlo.


6. Ofrece toda una experiencia. La diferencia entre ofrecer un servicio y una experiencia es la siguiente: un servicio puede convertirse en un "argumento acartonado" donde se repiten frases como "Espero que vuelva pronto". En cambio, una experiencia incluye mercadotecnia sensorial. Esto significa manejar colores, luces, aromas, etc. Integra todas estas sensaciones a tu oferta, de tal forma que conquisten los sentidos de tus consumidores.



7. Gánate la confianza del cliente. Hay  estudios que demuestran que la mayoría de los directivos basan su decisión final con base en "a quién le compran" y no en "qué compran". La forma en que te presentes y las preguntas que hagas revelarán quién eres, cómo piensas y, principalmente, crearán confianza, para ganarte la confianza del cliente necesitarás cumplir con tu palabra. Para ello, no descuides ni un instante a tu consumidor, dedícale tiempo y mantenlo informado.

8. Habla el idioma del cliente. Cuando un consumidor acude a determinado establecimiento o contrata los servicios de una persona, en realidad lo que busca es hacer contacto con alguien que hable su mismo lenguaje. Un error común de los profesionales es que explican las cosas utilizando tecnicismos que la mayoría desconoce. Esto hace que el cliente se sienta incómodo ya que no comprende en qué consiste la solución que le proponen. Si estas ofreciendo un producto, lo esencial es describir sus ventajas y cómo éstas resolverán el problema que el consumidor plantea.


9. Nunca dejes que el cliente se vaya enfadado. En el mundo de los negocios existe un dicho que dice que "un cliente feliz se lo dirá a una o dos personas, y uno infeliz se lo hará saber a 10 personas". Dale la oportunidad de expresarse, demuestra preocupación por ayudarlo a pasar el mal rato y ofrécele soluciones inmediatas.

10. Mantén abierto el canal de comunicación. La comunicación y el seguimiento paso a paso son las reglas básicas para garantizar una relación de largo plazo.




La atención al cliente no termina cuando este se marcha con el producto que quería. Por eso hay que hacerle saber que su opinión es importante, para ello le facilitamos un número de teléfono de atención directa, le enviamos encuestas vía correo electrónico…




Fuentes de información:


foto1:

http://bit.ly/rRjOAa


foto2:

http://bit.ly/sl3mYG

foto3:

http://bit.ly/uo1Qpy
jueves, 15 de diciembre de 2011
Publicado por albalj

C.O.S.: Coeficiente de ocupación del Suelo


¿Qué es el C.O.S.?

¿Alguna vez han oído hablar del C.O.S. y no sabían a qué se estaban refiriendo? Pues bien, hoy vamos a tratar este
 término, su significado, sus usos y su gestión.
Sus siglas significan Coeficiente de Ocupación del Suelo, y es un término que se usa principalmente en arquitectura, aunque nosotros nos centraremos en su faceta relacionada con el Merchandising.
Así pues, nosotros definiremos el C.O.S. como el porcentaje que resulta al dividir el numero de metros de lineal a ras del suelo entre los metros de superficie del local.

C.O.S. = (Superficie ocupada por los lineales/Superficie de ventas) * 100




Para entender lo que quiere decir dicha definición debemos tener claro el término “LINEAL”: Entendemos como lineal la longitud de exposición de los productos en el interior del establecimiento.





¿Que nos indica este porcentaje?


El COS lo que mide es la densidad de esta exposición de productos en el interior del establecimiento. Actualmente se considera que un C.O.S. adecuado debe estar entre el 25 y el 40%
Este porcentaje es un indicador muy importante ya que los clientes buscamos comodidad a la hora de realizar la compra, si el C.O.S. es demasiado alto quiere decir que existen demasiados lineales en relación con la superficie del establecimiento, lo cual quiere decir que los pasillos serán estrechos y se producirá sensación de agobio, especialmente en según que horarios en los que la afluencia de compradores es máxima. Por el contrario si el C.O.S. es demasiado bajo quiere decir que, como vendedores, no estamos aprovechando al máximo la superficie del establecimiento para exponer nuestros productos a los potenciales clientes. Clientes en los que, además, puede crecer la sensación de que el establecimiento está demasiado “vacio” y que son muchos los metros que hay que recorrer en el interior del establecimiento para realizar la compra.

Por lo tanto la clave es encontrar el equilibrio perfecto, aprovechar bien la superficie para colocar nuestros productos pero a la vez mantener un espacio lo suficientemente grande como para que el cliente encuentre el dinamismo necesario para realizar la compra cómodamente.


A su vez, el C.O.S. también puede indicarnos la comparativa de utilización del suelo por las distintas secciones de un establecimiento, en la siguiente tabla podremos observar la comparativa entre las secciones de “productos frescos, productos de gran consumo, bazar y textil” en el interior tanto de un supermercado como de un hipermercado:


Sección
Supermercado
Hipermercado
Productos frescos
Productos de gran consumo
Bazar
Textil
25 a 28 %
30 a 35 %
33 a 36 %
34 a 40 %
23 a 26 %
28 a 32 %
28 a 32 %
30 a 35 %


Usos correctos e incorrectos de la ocupación del suelo

Empezaremos con una tienda de ropa que tiene una superficie de 1000 metros cuadrados de zona de ventas. En su interior observamos 10 lineales de 10 módulos cada uno. Cada modulo ocupa 3 metros y los lineales son de doble cara, es decir, exponen productos por ambos lados.
En primer lugar medimos la superficie ocupada por los lineales que seria: 10 · 10 · 3 · 2 = 600 metros cuadrados:

Seguidamente lo dividimos entre el total de la superficie y lo multiplicamos por 100 para obtener el porcentaje quedándonos un C.O.S. del 60%.

Es decir, hay demasiados lineales para la superficie del local, seguramente haya sensación de agobio en especial por las tardes y los fines de semana que es cuando más gente acude a comprar ropa.





Ahora vamos a analizar lo mismo en una tienda de herramientas de 500 metros cuadrados con 5 lineales de 5 módulos cada uno con 1 metro de longitud y utilizando ambas caras del lineal.
La superficie ocupada por los lineales seria de 5 · 5 · 1 · 2 = 50 metros cuadrados

Al realizar la ecuación nos sale un C.O.S. del 10%, es decir, poco aprovechamiento del local y sensación de “vacio” en los clientes.




Por último analizaremos una tienda de alimentación de 200 metros cuadrados. Dispone de 10 lineales, de 3 secciones cada uno, con un metro de longitud y ambas caras exponen productos. 

La superficie ocupada por los lineales es de 10·3·1·2 = 60 metros cuadrados

Tras realizar la ecuación observamos que el C.O.S. es de 30%, es decir una utilización correcta de la ocupación del suelo encontrando un equilibrio adecuado. 




Fuentes:


http://www.idg.es/dealerworld/Merchandising.La-importancia-del-en-el-punto-de-venta-(I)/seccion-/articulo-13955


http://miguelfernandezp.blogspot.com/2011/11/coeficiente-de-ocupacion-del-suleo.html







lunes, 12 de diciembre de 2011
Publicado por Jorge

Tentaciones que pueden apartarnos del objetivo de priorizar a los clientes



¿TENTACIONES QUE PUEDEN APARTARNOS DEL OBJETIVO DE PRIORIZAR A LOS CLIENTES?
Al crearse una empresa o negocio se establecen unos objetivos que son los resultados que pretendemos alcanzar o situaciones hacia donde ésta pretende llegar, es decir unos objetivos.

Importancia de los objetivos.

Establecer objetivos es esencial para el éxito de una empresa, estos establecen un curso a seguir y sirven como fuente de motivación para todos los mie
mbros de la empresa. Es importante que todos los miembros de la empresa "luchen" por conseguir estos objetivos

Otras de las razones para establecer objetivos son:

-Permiten enforcar esfuerzos hacia una misma dirección.
-Sirven de guía para la formulación de estrategias.
-Sirven de guía para la asignación de recursos.
-Sirven de base para la realización de tareas o actividades.
-Generan coordinación, organización y control.
-Generan participación, compromiso y motivación; y alcanzarlos generan un grado de satisfacción.
-Disminuyen la incertidumbre.
-Revelan prioridades.

Uno de los objetivos que podemos tener al crear nuestro negocio y al que deberíamos de dar una gran importancia, es el de priorizar a los clientes, que quiere decir esto, pues que antepondremos el beneficio de nuestros clientes a nuestros propios intereses.
¿Porque hacemos estos?
Pues porque teniendo contentos a nuestros clientes conseguiremos una clientela fiel lo que a un largo plazo nos reportará beneficios.

Pero existen tentaciones que pueden apartarnos de este propósito como:
1. Dar prioridad a los beneficios rápidos al beneficio a largo plazo que se obtiene de tener a una clientela fiel.
Ejemplo.
Nuestro negocio es un restaurante, para conseguir beneficios a corto plazo pondremos todos los menús dirigidos ha personas adultas. Los padres estarán insatisfechos ya que gran parte de las cosas no se las querrá comer el niño. El restaurante tendrá más beneficios porque los menús son mas caros, pero los clientes estarán insatisfechos porque no podrán comer tranquilamente.



En cambio si en vez de esto disponemos de un lugar donde dejar a nuestros hijos mientras nosotros comemos o deun menú especial para niños, esto será algo positivo para el cliente, y aunque esto suponga un gasto, el cliente tenga o no tenga hijos se irá mas satisfecho; y hay que saber que el cliente es una parte muy importante de la empresa.
Lección: Si creemos que una decisión puede producir beneficios a largo plazo, hay que priorizarla a la que produzca beneficios a corto plazo

2. Llevar a cabo acciones que se acomoden a nuestros intereses y no a los del cliente.
Ejemplo.

En San Clemente (Cuenca) los dueños de las tiendas de comestibles acordaron no abrir los sábados por la tarde, con lo que obligaba a que los clientes compraran el sábado por la mañana o se desplazaran a otras localidades.
Con el tiempo abrieron supermercados ( Aldi y Mercadona) con horarios de lunes a sábado de 9.15 de la mañana a 9.15 de la noche.
Los dueños de las tiendas que siguieron con la idea de no abrir el sábado por la tarde perdieron buena parte de la clientela y de las ventas.
Lección: Si anteponemos nuestra satisfacción personal a la satisfacción de los clientes, éstos a la larga encontrarán alguna forma de satisfacerse.

3. Nada ni nadie nos enseñara tanto como los propios clientes. Nos dicen cómo podemos mejorar nuestra empresa para servirles mejor y satisfacerlos plenamente. Hay que mantener el contacto con los clientes para ver las cosas desde su punto de vista.
Ejemplo:
Las colas que se producen en los supermercados. Desde el punto de vista del comerciante es algo a lo que no se le da mucha importancia, esperar 10 minutos mas o menos, pero desde el punto de vista del cliente es algo que si lo pueden tener muy en cuenta y más si se tiene prisa. Por eso en supermercados como Mercadona esto es algo que tienen muy en cuenta e intentan que no se creen colas largas. Esto es algo que supone un mayor gasto para Mercadona ya que tiene que disponer de más cajeros, pero la satisfacción de los clientes es mayor ya que no tienen que esperar tanto tiempo como en otros establecimientos.
Lección: Conociendo a nuestros clientes mejoraremos el trato que les damos, con lo que ellos tendrán un mayor grado de satisfacción, lo que repercutirá hacia nosotros positivamente.

Con esto podemos llegar a la conclusión de que los clientes son la pieza clave de todo negocio y que conocerlos, saber lo que quieren y anteponer su beneficio al nuestro,..., repercutirá hacia nosotros de una forma positiva, ya que ganaremos clientes fieles.


Fuentes de información
laclasedelaura.wikispaces.com
www.crecenegocios.com
Publicado por alberto

Lunes 5/12

¿CÓMO MOTIVAR AL CONSUMIDOR E IMPULSARLE A LA COMPRA?


Nunca os habéis preguntado por qué para comprar una barra de pan en el "super" o "hiper" más cercano tenemos que recorrerlo entero. O por qué productos de primera necesidad como el pan, la leche, la fruta, etc. están tan lejos unos de otros, e incluso cuesta encontrarlos. Pues aquí se encuentran de forma general las respuestas a estas preguntas.


Estas técnicas comienzan a actuar en el momento de la decisión sobre la ubicación para el establecimiento. Los hipermercados que utilizan este tipo de técnicas suelen situarse en centros comerciales situados en zonas con buena comunicación y con accesos rápidos generalmente por las autovías. Aunque también podemos ver estas técnicas en supermercados de barrio.



Todo el espacio interior del supermercado está perfectamente estudiado para condicionar los hábitos de compra compulsiva.
 Desde que entramos al establecimiento, en primer lugar, para entrar deberemos hacerlo por la parte derecha de las cajas registradoras algo que en ningún momento es arbitrario ya que es conocido que la tendencia humana es la de girar la cabeza a la derecha.


Es por esto que a la derecha de la superficie del supermercado se colocan los artículos que no vamos buscando en un supermercado, pero que en un vistazo rápido podrían convencernos de ser comprados.


Para asegurarse de que el cliente recorra por completo el supermercado los alimentos y productos de primera necesidad están esparcidos por toda su superficie, esta se divide en dos zonas: 
  a)Caliente: en ella la circulación de clientes está asegurada y por lo tanto los productos que se exponen son los más vistosos.
  b)Fría: en esta zona sin embargo hay que inducir a la compra por lo tanto los artículos que encontramos son los de primera necesidad.


Principales Reglas:
 -Las estanterías tienen tres niveles: Altura de los ojos, altura de las manos y a ras del suelo.
Los productos necesarios y por lo tanto de compra obligada se sitúan a ras del suelo mientras que los productos mas rentables al negocio y que más interesa vender se colocan a la altura de los ojos o manos ya que incitan más a su compra.
 -Los precios terminados en 5, 7 o 9 atraen más al comprador.
 -Por norma general los carritos se desvían ligeramente a la izquierda para que los sujetemos con la mano izquierda y así podamos tener la derecha libre para alcanzar los productos.


En definitiva los supermercados nos estudian para acomodar sus establecimientos para motivar nuestras compras e incentivar nuestro consumo. Por ello debemos combatirlos e intentar escapar a estas estrategias, dos buenos consejos son: ir a comprar después de haber comido para evitar comprar por impulso, y llevar una lista de compra y ceñirnos a ella.


Espero que os resulte útil.


Abraham Cano Del Olmo
jueves, 8 de diciembre de 2011
Publicado por abraham

El cliente dentro de la tienda





Y una vez dentro de la tienda…



Como en anteriores entradas, seguiremos hablando del cliente. Ya hemos visto que, a la hora de comprar, al cliente le afectan ciertos factores como la cultura, educación, estatus social o los impulsos, pero en esta ocasión, trataremos su comportamiento de compra cuando ya se encuentra en el establecimiento.

Aunque parezca mentira, no es tan simple decidirse a comprar un artículo u otro. Por ejemplo, no compramos con la misma facilidad un producto barato que uno caro.


¿A qué se debe ésto?

Principalmente se debe a que no estamos dispuestos a "soltar la pasta" así como así, nos surge cierta duda de si realmente lo necesitamos o no cuanto más caro sea. Piénselo, no es lo mismo adquirir algo que al final no usaremos pero que nos ha costado relativamente poco, como pueda ser un bolígrafo, que gastarse 500€ en un móvil última generación con mil detalles que superan nuestros conocimientos tecnológicos y que, probablemente, nunca lleguemos a usar.

Por otro lado, el conocimiento y la experiencia previa que hayamos tenido con el artículo en cuestión es muy determinante, ya que, si ese producto que pretendemos comprar nos resultó duradero en la marca "X", tenderemos a comprarlo de esa marca directamente, sin valorar otras posibilidades. Es decir, el comportamiento dentro de la tienda será: ir a la sección donde se encuentra y lo cogeremos con total seguridad.


Pero, no todos los artículos que cogemos en un establecimiento se deben a decisiones nuestras (como consumidores), también la publicidad y presentación de los productos dentro de la tienda nos influye, de forma subconsciente, Y MUCHO.


Si nos colocamos en la figura del vendedor o empresario, trataremos de hacer una presentación de ciertos productos para que le resulte Atractivo al consumidor, consiguiendo así que muestre Interés por ese artículo y se pare a verlo con más detenimiento, incluso pidiendo información adicional al dependiente. Cuando el cliente tiene todos los datos y si se da un aumento de su interés por el producto, es decir, ya está Deseando conseguirlo, se dará la Acción de comprarlo. A este proceso se le conoce como la "fórmula AIDA" donde cada letra correspondería a cada una de las fases subrayadas: Atracción, Interés, Deseo y Acción.



La finalidad de esta fórmula es conseguir que el cliente compre su producto sin que pueda pararse a pensar la utilidad que tendrá. Simplemente se le presentará como si fuera algo que le vendrá bien, que no es caro y, sin darle más vueltas, lo cogerá.


¿Qué conseguimos, como vendedores, con esto?


Muy fácil, que el cliente no vaya solo a por las dos cosas que quería comprar, si no que al final se lleve otras cuatro porque están en oferta, o sin estarlo le resulten baratas, o por las características que presenta surja la famosa frase de “por si algún día lo necesito” ¿o usted nunca lo ha pensado? ¿tampoco ha bajado alguna vez a comprar el pan y, de paso, compra un bollo para la merienda, un dulce para el niño…?




¿Y el consumidor saca algo de beneficio?


En mi opinión, puede que sí. Quizá resulte un títere de esta especie de manipulación por parte del comercio pero siempre se puede sacar algo en positivo de este tipo de compras, aunque no sea directamente del producto adquirido, al menos la enseñanza de no volver a comprar cosas simplemente por el deseo que nos despierte en el momento en que se nos ofrece de esta forma e intentar, la próxima vez, ser un poco más racionales. Aunque… ¡¡seguro que volveremos a picar tarde o temprano!!



Esto ha sido todo por hoy. Espero que les haya resultado ameno y, sobretodo, interesante. 

¡¡Nos vemos en la próxima!!



Fuentes:

- El querido libro de: Animación en el punto de venta de Grado Medio. Editorial Editex
- Entradas anteriores de este mismo blog: http://icimerchandising.blogspot.com/


miércoles, 7 de diciembre de 2011
Publicado por Lou Cebrián

articulo tipos de compra


¿SOMOS COMPRADORES COMPULSIVOS O NO?

En base a mi experiencia real, realizada con un vendedor profesional, de 2 visitas hechas el pasado día 17 de Noviembre, mis conclusiones son:

1- En la primera visita, el cliente hace una compra racional, ampliada por la gestión del vendedor, que le introduce varias referencias que no tenía previsto pedir. En ella destaco la necesaria capacidad de empatía, vital para generar confianza en el comprador y dejarse aconsejar por el vendedor.
También destaco como imprescindible, el necesario conocimiento de los productos, que refuerza a su vez la confianza entre ambas partes. Por último, influye decisivamente el conocimiento de mercado del vendedor, que aporta valor añadido a la visita.

2- En la segunda, se trata de realizar una visita de seguimiento, muy necesaria para consolidar la relación vendedor/cliente, especialmente cuando se trata de nuevas ventas o de nuevos productos vendidos.
Los clientes valoran muy positivamente la preocupación del vendedor por todos los aspectos de la relación comercial, y no solamente "conseguir sacar el pedido".

Para poder llegar a estas conclusiones hay que conocer los diferentes tipos de compras existentes que son :

  • RACIONALES: son las compras que realizamos con cierta previsión, ya que siempre hay influencias que nos derivan a la compra impulsiva como pueden ser : una recomendaciòn por alguien de confianza, un anuncio que acabamos de ver en televisión, etc. Hay una multitud de influencias que es muy difícil de combatir a nuestro alrededor, ya que estamos en una sociedad consumista y capitalista. 
Dentro de estas compras racionales encontramos una subdivisiòn :

1) Realizadas: efectuamos la compra teniendo ya decididos los productos que vamos a comprar y de que marca serán estos.
Ejemplo: una compra diaria de una mama: leche pascual, un paquete de pan bimbo sin corteza, 6 latas de cocacola, un paquete de biofrutas para el pequeño para que se lleve al cole , etc

2)Necesarias: efectuamos una compra sin preveer la marca, osea nos decantamos por alguna oferta que veamos.
Ejemplo: una compra diaria de una mama : de rrepente ve una oferta de leche y en vez de comprar la que normalmente compra se decanta por la que esta en oferta , ya tenia previsto comprar leche pero ha cambiado la marca por la influencia de la oferta 

3)Modificadas: realizamos la compra del producto estimado pero en el ultimo momento, modificamos la marca.
Ejemplo: una compra diaria de una mama: la mama va ha comprar huevos y decide probar los huevos de corral en el ultimo momento, por que quiere ver si tienen diferentes características, sabor, color.etc
 .

  • IRRACIONALES: son las compras que realizamos por impulsos, sin medir las consecuencias de nuestra acción, simplemente por reprimir el deseo de satisfacer una necesidad innecesaria, "valga la redundancia" .
al igual que en las compras racionales podemos realizar una subdivisión que es:

 1) Planificadas: el consumidor tiene intención de comprar pero espera al momento adecuado , rebajas producciones,etc.
Ejemplo:  un padre de familia : el padre de familia intenta comprar en rebajas las cosas necesarias para sus hijos , como el material escolar , la ropita para el invierno , etc pero normalmente se suele llevar alguna cosa mas en carro de la compra como un juego para la consola,etc.

2) Recordadas: el cliente no ha previsto la compra pero recuerda que lo necesita .
Ejemplo:  un padre de familia : no le ha comprado a uno de sus hijos el compas que necesitaba para la clase de plástica y va andando por una gran superficie, lo ve y se lo lleva.
3) Sugeridas: son las producidas cuando el cliente ,visualiza un producto en una estantería y decide probarlo.
Ejemplo: un padre de familia :esta en la cola para pagar y decide comprar unos chicles nuevos.
 
4) Puras:la compra totalmente imprevista.
Ejemplo: YO: cuando voy por cualquier centro comercial y veo una camiseta que me gusta , unos zapatos preciosos o cualquier tipo de complemento , solo pienso que me gusta y lo compro.

"POR LO TANTO EN MI OPINIÓN TODOS TENEMOS UN PEQUEÑO COMPRADOR COMPULSIVO DENTRO"

 
Fuentes:
- comercial especializado de henkel.
-  http://publicitado.com/tipos-de-compra/, 
http://www.mailxmail.com/curso-manual-gestion-comercio-segunda-parte/compra-razonadacompra-impulsiva
-  http://www.elblogsalmon.com/marketing-y-publicidad/existen-las-compras-racionales,
-  http://kuvik.com/compras-racionales.html
-  http://www.consumoteca.com/familia-y-consumo/consumo-y-derecho/compra-racional

Agradecimientos:
A mi tío por su colaboración y por dejarme introducirme en el ámbito comercial puro y real.
Mi tía sara por revisar este articulo aportando alguna idea.

viernes, 2 de diciembre de 2011
Publicado por laura mendez
¿ Cómo algo sencillo aparentemente como es llegar a un establecimiento en régimen de autoservicio, y adquirir un producto, puede en realidad ser un proceso complejo y estar cargado de tantos elementos?
A simple vista, parece fácil, pero este pequeño proceso lleva consigo muchos pensamientos, valoraciones internas que pasan desapercibidas.
Para comenzar, debemos saber que los encargados de sostener todas estas teorías, investigarlas y desarrollarlas son los mercadólogos. Éstos identifican quien toma la decisión de compra y evaluan el tipo de decisión y los pasos que se toman a la hora de adquirir un producto.
Otro aspecto que tenemos que tener en cuenta, es la falsa asociación que se da al hablar de compra/venta ya que tendemos a pensar que se refiere a productos cuando no solo se comercializa con éstos, sino también con servicios.
A continuación, debemos clasificar las diferentes funciones que un consumidor puede realizar en una decisión de compra. Éstas son:
  • Iniciador: Se trata de la persona que aporta la idea de adquisición de un bien o servicio.
  • Influyente: Las sugerencias de esta persona tienen peso en la decisión final.
  • El que decide: Persona que ya determina una parte de la decisión de compra.
  • Comprador: Persona que realiza la compra finalmente.
  • Usuario: Personas o grupos de personas que hacen utilidad del producto adquirido.
Otro aspecto a destacar, son las diferentes maneras que tenemos de comportarnos a la hora de comprar.
  • Conducta de compra compleja: Esta situación se produce cuando la compra es costosa, poco común y contamos con cierto riesgo. En este caso el consumidor no dispone de la suficiente información acerca de las características del producto. Se ven muy involucrados en la compra dado que conocen las importantes diferencias entre marcas que hay. Deben emplearse medios de escritura explícitos que describan los beneficios, es decir, diferenciar las características de cada marca.

  • Conducta de compra reductora de la disconformidad: Ahora el consumidor no conoce las diferencias que hay entre marcas y la compra vuelve a ser costosa, poco frecuente y riesgosa. Realizará, por tanto, compras en diferentes establecimientos para conocer lo que el mercado ofrece y además lo hará con cierta rapidez. El consumidor responde ante un precio que le convenga y una vez realizada la compra, puede sentirse inconforme con su elección debido a otras opiniones etc. Para evitarlo, se deberán establecer una serie de estrategias que proporcionen al consumidor una satisfacción con su elección.

  • Conducta de compra habitual: Se da comunmente con productos baratos y que se adquieren con frecuencia. En la compra habitual, los consumidores no se encuentran familiarizados con las marcas y sus respectivas diferencias, por lo que un método eficaz para que éstos se fijen más en una u otra marca es la repetición de la publicidad, ya que aporta una familiaridad con la marca. Además, son importantes los simbolos, las imágenes para que el comprador pueda identificar éstos con algún producto.

  • Conducta de compra de busqueda variada: Este comportamiento es más emplado por empresas líderes en un producto que buscan ampliar su mercado por lo que se anuncian frecuentemente. En este caso hay una clara diferenciación entre las marcas.


Investigación del proceso de decisión de compra
Se dan una serie de métodos comúnes al proceso de compra los cuáles son estudiados por los mercadólogos.
  • Método introspectivo: Se realiza un estudio interno del propio comportamiento.
  • Método retrospectivo: Mediante este método se recuerdan aquellas circunstancias que llevaron al consumidor a aquirir dicho producto o servicio.
  • Método prospectivo: Se pide al consumidor que va a adquirir un producto que señale su proceso de compra.
  • Método prescriptivo: Se exige a los consumidores que describan la forma ideal que ellos tienen de adquirir un produto.

Como se ha mencionado ya en otras entradas de este blog, todo proceso de decisión de compra pasa siempre por una serie de etapas, que nos permiten realizar una compra con ´´cabeza`` en la mayoría de los casos. Se empieza con el reconocimiento de la necesidad. Seguidamente, con una busqueda de la información. Las fuentes de información de las que dispone el consumidor puede agruparse en:



 
  • Fuentes personales: En este grupo se encuentra la familia, amigos, conocidos...
  • Fuentes comerciales: Aquí metemos a todo aquello relacionado con el comercio, desde publicidad hasta vendedores, distribuidores.
  • Fuentes públicas: Tales como medios masivos u organizaciones que clasifican a los consumidores.
  • Fuentes experimentales: Éstas últimas se dan a partir de la experiencia (manejo, empleo del producto...)


Por último, se evaluan las posibles alternativas valorando atributos del producto que destaquen por encima de otros.

En resumen a todo este artículo, el consumidor en sus decisiones de compra es una persona ´´manipulable`` que se deja influenciar por muchos elementos que a simple vista no percibimos, pero que si te detienes a pensarlo caes en la cuenta de ello. El proceso de compra no es tan simple como parece. En nuestra mente se suceden un cúmulo de ideas, informaciones y pensamientos que nos llevan a tomar una u otra decisión.


Fuentes:

Imágenes:




jueves, 1 de diciembre de 2011
Publicado por Martacaballero

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