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¿Qué nos lleva a hacer efectiva una compra?

Procesos de decisión de compra.

Personalmente, no sé si los productos que compro, los compro porque los he visto anunciados, o porque se los vi al vecino y me propuse probarlo, o porque me lo comentaron en el trabajo... Es algo que creo que nuestra cabeza hace impulsivamente sea por la razón que sea. Sea o no así, vamos a tratar de informar y de contestar a esta pregunta en las siguientes líneas.

Cuando las empresas descubren lo que lleva a los consumidores a comprar determinadas marcas, productos, o elegir determinado canal de venta, asignan recursos inteligentemente, comercializan sus productos mejor que la competencia y obtienen ingresos más rápido. Pero la investigación de hoy en día, tanto cualitativa como cuantitativa, no les ha dado una respuesta precisa de “por qué” ejerce la gente la acción de comprar.
¿Quién?: Dividimos a los consumidores según características.
¿Qué?: Compras que hacen.
¿Cuándo?: Cuando y cuanto tiempo necesitan para comprar.
¿Dónde?: Lugares donde compran y establecer diferencias.
¿Por qué?: Explicar los cambios de comportamiento y de compras.

Dicho esto, decimos que el proceso de decisión de compra, son las etapas por las que pasa el comprador, para decidir la compra de productos y servicios.

Estas etapas son desglosadas a continuación:

1ª. Reconocimiento del problema: percepción de una necesidad. El reconocimiento del problema consiste en percibir una diferencia entre la situación ideal y real de la persona que baste para generar una decisión, por ejemplo al abrir la nevera y ver un envase de leche vacío. En el marketing, los anuncios o los vendedores pueden activar el proceso de decisión de compra de los consumidores al mostrarles las deficiencias de productos competidores (o de los que tienen actualmente).
2ª. Búsqueda de información: búsqueda de valor. Al reconocer el problema, el comprador busca información, interna (si ha tenido experiencias con otros productos) o externa (sale fuera a encontrar opiniones e informaciones).

3ª. Evaluación de alternativas: evaluación en búsqueda de valor. En la etapa de información, el comprador ha encontrado varias marcas que tienen productos para satisfacer la necesidad, por lo que empezará a valorar cosas como la fama de la marca, precio, envase, cantidad… 4ª. Decisión de compra: compra de valor. Ahora solo queda elegir cuando y donde comprar. Se evalúa sobretodo el proveedor, con cual tengo mejor experiencia, cual tiene mejor politica de deevoluciones, en cual el trato al cliente es mejor… Puede ayudar a una elección fácil, el saber si hay promociones o si su fabricante ofrece reembolso.

5ª. Comportamiento post-compra: valor de uso y consumo. Después de comprar el producto, los consumidores lo vuelven a comparar contra sus expectativas y quedan satisfechos o insatisfechos. Si están insatisfechos, los comerciantes deben ver si el producto fue malo, o el comprador tenia altas expectativas. Los compradores satisfechos, cuentan su experiencia a tres personas y vuelven a comprar con el mismo proveedor. Los insatisfechos, se quejan con otras nueve personas. El efecto económico de comprar mas de una vez es significativo, al grado de que las empresas proyectan su atención en el comportamiento post- compra, para optimizar la satisfacción de sus clientes. Estas compañías ahora cuentan con una sección para reclamaciones y quejas y con personal capacitado, que cuentan con una base de datos donde se almacena todo. Estas actividades conforman relaciones entre consumidores y vendededores.
Para finalizar, decir que las compañías, suelen usar anuncios o llamadas de seguimiento de los vendedores, para intentar convencer a los compradores de que no podían haber tomado mejor decisión de compra.

´´Yo era un niño pequeño judío en un barrio no judío. Era un poco como ser el primer negro en una escuela de blancos. Estaba solo e infeliz. Crecí en las bibliotecas y entre libros.´´

“Yo estaba muy curioso por saber por qué no me volvería loco”

Abraham Harold Maslow (1 de abril -8 de junio de 1970 , padres judíos)fue considerado como uno de los fundadores de la psicología humanista. Maslow estudió en la Universidad de Wisconsin, su principal mentor fue el profesor Harry Harlow, en ese año propuso su famosa teoría llamada hoy en día ``Jerarquía de necesidades ´´ o ´´La pirámide de las necesidades´´ uno de sus trabajos más conocidos.

· la estima baja : respeto a los demás

• Necesidades de Autorealización: son las necesidades mas elevadas. Están en la cima de la pirámide. se llega a este nivel cuando todos los demás han sido realizados.

La pirámide de las necesidades aplicada a la economía


Esta teoría se aplica al desarrollo de los Recursos Humanos. Los departamentos de RRHH se basan en un sistema innovador basado en cubrir las necesidades de los trabajadores. En el MK se encarga de sustituir necesidades no cubiertas , por otros productos sustitutivos.Una vez cubiertas estas necesidades las empresas se encargan de cumplir tras necesidades superiores. Por ejemplo no bebemos Coca- Cola simplemente para calmar nuestra sed, sino que también para sentirnos aceptados por nuestros amigos.




Esta teoría es de 1943, aunque hoy en día se pone en duda. Actualmente la sociedad complace casi todas sus necesidades, para satisfacer las necesidades mas altas ponemos en peligro las necesidades primarias. Un ejemplo de esto es : por el reconocimiento de los demás se ponen en peligro las necesidades filosóficas, dando paso a la anorexia, alcohol...







Fuentes de información:

http://econodvcharo.blogspot.com/2010/11/la-piramide-de-maslow.html


http://es.wikipedia.org/wiki/Pir%C3%A1mide_de_Maslow


http://www.elblogsalmon.com/conceptos-de-economia/que-es-la-piramide-de-maslow

Introducción

El comportamiento de todo ser humano está influenciado por los estímulos que recibe de su alrededor o entorno.
Como podéis observar en esta foto, desde la propia persona hasta la cultura, es decir, hay un amplio abanico de cosas las cuales nos pueden influenciar. 






En mi primer lugar los factores internos, pueden estar influenciados según el perfil demográfico, es decir, la edad, el sexo, el estado civil, etc. Y por el perfil psicográfico, es decir, la personalidad, el estilo de vida etc. Estos dos perfiles vienen dados por las características personales.


Ejemplo: Una persona adulta va a comprar cualquier producto(alimenticio, electrónico, etc.) con las ideas más claras y seguro de sí mismo.


En la estructura psicológica, voy a destacar cuatro factores que la determinan.


Uno de los factores es la motivación.
- Predisposición general que dirige el comportamiento hacia la obtención de lo que desea.
-  Se suele identificar con las necesidades y deseos. Como por ejemplo, tienes dos productos y porque en uno te regalan una muestra compras este producto en lugar del otro.


Otro factor interno es la percepción, es la forma en que captamos el mundo que nos rodea. Las personas actúan en base a sus percepciones de la realidad y no en base a una realidad objetiva, es decir, lo que existe en realidad.
Como por ejemplo, vas con tú pareja por el metro y hay una foto como la que os muestro a la derecha, y os crea una sensación(pasión,ternura, etc), te cambia el estado de ánimo y le asignas un beso o un abrazo. Para ello utilizan imágenes surrealistas. 


Otro las actitudes y , son habilidades o capacidades que son adquiridas por el entorno o la educación. Se refiere más a valores. Son predisposiciones aprendidas para responder consistentemente de manera favorable o desfavorable a un objeto dado.
Como por ejemplo: La forma de comportarse ante dos productos y elegir en este caso el más adecuado de acorde con tú necesidad. Esto se ve reflejado en esta foto.
Sus características son:
1) Estas capacidades se aprenden.
2) Se relacionan con un comportamiento.
3) Son consistentes con el comportamiento que reflejan.
4) Están dirigidas hacia un objeto.
Creencia, es la idea descriptiva que una persona tiene acerca de algo. Como por ejemplo:  estás viendo la televisión, salen anuncios, promociones y adquieres información de los diferentes productos.




Otro el aprendizaje, es un cambio en el comportamiento del indiviudo que se deriva de la experiencia obtenida en comportamientos anteriores ante circunstancias similares. Por consiguiente, es el proceso por el cual el individuo adquiere el conocimiento y la experiencia de compra y de consumo. El aprendizaje es una de las funciones mentales más importantes.
Como por ejemplo: el aprendizaje nos ayuda a saber cual es el mal y el bien.
El aprendizaje tiene cuatro elementos                       
                                                                   1) La motivación.
                                                                   2) Las claves.
                                                                   3) Las respuesta                            
                                                                   4) El refuerzo.




En conclusión, hay numerosos factores los cuales nos pueden influir como los anteriores explicados y espero que con esta información, encontréis la manera de hacer ,''LA MEJOR COMPRA'', aunque el ser humano, es difícil no dejarse guiar o influenciar por un precio, un cartel, una persona a la hora de comprar un producto u otro.




Espero que os haya gustado, que os sea ameno al leerlo, y sobre todo que os haya sido fácil de entender que es el principal objetivo.
http://www.slideshare.net/lesly_dnv/comportamiento-del-consumidor-presentation-930980
http://html.rincondelvago.com/comportamiento-de-los-consumidores.html
http://www.monografias.com/trabajos29/comportamiento-consumidor/comportamiento-consumidor.shtml

Imágenes

¡¡¿SOY COMPRADOR, USUARIO O CONSUMIDOR?!!

Todos consumimos bienes y servicios  pero no siempre lo hacemos desde la misma perspectiva, es decir, no siempre vamos nosotros mismos a comprarlos o lo que compramos no es consumido por nosotros. Espero que al final de este artículo sepáis en que situación estáis cuando consumís esos bienes o servicios.

La primera gran diferencia está entre el consumidor y el comprador. Comprador es la persona que realiza la actividad de intercambiar un bien o servicio realizando un intercambio monetario, mientras que el consumidor es la persona que hace finalmente uso de ese bien o servicio. Un ejemplo: tu madre va a comprar coca-cola pero al final el que se la bebe eres tu, tu madre es la compradora y tu el consumidor.

¿CÓMO ACTÚA EL MARKETING ANTE CADA UNO DE ESTOS?

El marketing tiene que tener  en cuenta las diferencias entre ellos a la hora de diseñar sus campañas de marketing y afrontar la venta de un producto. No es lo mismo vender juguetes donde los consumidores son niños pero los compradores son los padres que un producto como la ropa donde el comprador suele coincidir con el consumidor.

Dependiendo de cada uno de estos (consumidor, comprador y usuario) debe destinar sus objetivos en un sentido o en otro, vamos a analizarlos uno por uno:

En mi opinión aquí reside la dificultad para el marketing, tiene que ser capaz de cubrir estos tres aspectos maximizando los recursos que se tienen como el emplazamiento, carteles o anuncios televisivos. Tienen que hacer una publicidad en la que estos tres grupos se sientan identificados, y por lo tanto, atraídos para realizar la compra del producto.


FUENTES:

LOS PRODUCTOS COMPLEMENTARIOS

Los bienes complementarios son aquellos que se deben utilizar con otros para satisfacer alguna necesidad. La relación que se establece entre bienes complementarios es tal que el consuno de unos va directamente unido al de los productos que lo complementan.

Existen diversos grados de complementariedad entre bienes diferentes: en algunos casos es muy alta, como cuando se necesita una llave para usar una cerradura, y en otros casos es más flexible, pudiéndose usar más o menos cantidad de un bien para complementar otro. La demanda de los bienes complementarios tiene algunas particularidades que la distinguen de otros casos: si baja el precio de los electrodomésticos, por ejemplo, aumentará su consumo y por lo tanto el de electricidad, produciéndose un movimiento simultáneo, lo cual es opuesto a lo que ocurre en el caso de los bienes sustitutivo. La empresa que vende los productos complementarios debe ponerlos en lugares donde sean identificables por el cliente como tales. El empresario debe buscar estrategias de imágen a la hora de colocar estos productos en las góndolas y debe de poner alguno de los productos a los que complementa en un lugar próximo, para que cuando el cliente vaya en busca de uno se lleve también el otro.

El empresario también debe de tener en cuenta que el aumento del precio de un producto que complementa a otro bien va a producir un descenso de su demanda y ello va a influir de forma directa sobre el producto complementario. Algunos ejemplos de bienes y productos complementarios son los siguientes: Pocillo - Plato – Cucharita
Tomate - Lechuga – Cebolla
Rueda o neumático - Llanta Zapatos – Medias
Bebida – Vaso Las fuentes consultadas para la elaboración de este trabajo son las siguientes:
http://www.mailxmail.com/curso-ventas-merchandising-animacion-punto-venta/secciones-punto-venta-merchandising
http://www.mcgraw-hill.es/bcv/guide/capitulo/8448164091.pdf
http://es.scribd.com/doc/49603152/6/CAPITULO-12-PRODUCTOS-COMPLEMENTARIOS-Y-VENTAJA-COMPETITIVA
Apuntes de economía de bachillerato.
Imágenes del buscador de Google.