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Archive for enero 2012

Como gestionar un surtido con el criterio cuantitativo ABC.

INTRODUCCIÓN


Para meternos en materia comenzaremos definiendo el término “surtido”, que es el conjunto de artículos que un establecimiento comercial ofrece a la venta. Es decir, la variedad de artículos, no la cantidad de un producto en concreto. También se denomina gama.



Para gestionar este surtido, existen dos grandes grupos diferenciados: técnicas cualitativas y técnicas cuantitativas.
La principal diferencia entre ambas es que las primeras son mas subjetivas mientras que las segundas son puramente estadísticas.
En este artículo nos centraremos en las segundas, y más concretamente en el criterio ABC.

CRITERIO ABC

Este criterio proviene directamente del principio 20/80 enunciado por Pareto, en el que afirmaba que el 20% de mi esfuerzo me proporciona el 80% de mis ingresos, por lo tanto el 80% restante de mis esfuerzos solo me proporcionara el 20% de mis ingresos.

Este principio se puede extrapolar a muchos tipos de clasificaciones empresariales. En el caso de la gestión de surtido se pueden realizar diferentes clasificaciones en base a las ventas, al beneficio, a la rentabilidad, a la rotación, el margen… .


Para centrarnos más en el tema y poder llegar mejor al centro de la cuestión, vamos a explicar el método ABC en función a las ventas. Simplemente a modo de ejemplo, pues el método de clasificación seria exactamente igual si lo hiciéramos en función al beneficio, a la rotación….

La clasificación ABC divide las referencias en tres grandes grupos, a diferencia de Pareto que lo hacía en dos grupos, dichos grupos son:

  • ZONA A: En esta zona se agruparían un número pequeño de referencias que sin embargo ocupan un altísimo porcentaje de ventas. Esto quiere decir que la mayoría de las ventas las realizan unas pocas referencias.
  • ZONA B: En esta zona se agrupan bastantes referencias pero con un nivel de ventas medio. No se venden tanto como las anteriores pero también representan una parte importante de las ventas.
  • ZONA C: En esta zona se agrupan un elevado número de referencias que representan un porcentaje bajísimo de ventas. 

Obviamente, esta clasificación habría que complementarlas con otras para conocer realmente cuales son los productos mas rentables para la empresa, ya que es posible que un producto sea muy vendido pero sin embargo produzca poco beneficio ya que su margen sea muy pequeño (chucherias..). O al revés, que un producto poco vendido de mucho beneficio y por lo tanto si salga rentable a pesar de que su numero de ventas escaseen (productos lujosos, de precios elevados...).


EJEMPLO DEL SISTEMA ABC DE TÉCNICAS CUANTITATIVAS

A continuación realizaremos un ejemplo:

Vamos a analizar el número de ventas de las distintas referencias de una marca de cosméticos en unos grandes almacenes. 


Ref.
Definición
Ventas
A
Colonias
90
B
Pasta de dientes
550
C
Desodorante
1200
D
Crema anti edad
75
E
Crema anti celulitis
80
F
Espuma de afeitar
480
G
Aftershave
1170
H
Crema hidratante
1080



En primer lugar debemos organizar las referencias de mayor a menor en cuanto al número de ventas, por lo tanto la tabla queda tal que así:



Ref.
Definición
Ventas
C
Desodorante
1200
G
aftershave
1170
H
Crema hidratante
1080
B
Pasta de dientes
550
F
Espuma de afeitar
480
A
Colonias
90
E
Crema anti celulitis
80
D
Crema anti edad
75


Una vez que lo tenemos ordenado, el siguiente paso seria el de ir sumando las ventas realizadas acumuladas, desde la referencia mas vendida hasta la menor, por lo tanto la tabla seria la siguiente:

Ref.
Definición
Ventas acumuladas
C
Desodorante
1200
G
aftershave
2370
H
Crema hidratante
3450
B
Pasta de dientes
4000
F
Espuma de afeitar
4480
A
Colonias
4570
E
Crema anti celulitis
4650
D
Crema anti edad
4725




El siguiente paso sería el de hallar dichas cantidades acumuladas en porcentajes, para ello se dividen entre el numero de ventas totales y se multiplica por 100. La columna de porcentaje acumulado es la siguiente:

Ref.
Definición
% ventas acumuladas
C
Desodorante
25,40
G
aftershave
50,16
H
Crema hidratante
73,02
B
Pasta de dientes
84,66
F
Espuma de afeitar
94,81
A
Colonias
96,72
E
Crema anti celulitis
98,41
D
Crema anti edad
100,00



De esta manera se pueden observar como la mayor parte de las ventas de la marca están formadas por el desodorante, el aftershave y la crema hidratante mientras que la espuma de afeitar, la colonia, la crema anti celulitis y la crema anti edad apenas abarcan un mínimo porcentaje de ventas.
Por lo tanto, como todas las referencias ocupan el mismo porcentaje (12,5%) podemos decir que con solo el 37,5% de las referencias obtenemos un 73,02% de ventas en la zona A. Mientras que con el 62,5% restante solo obtenemos un 26,92% de las ventas (zonas B y C), destacando el ultimo 37,5% con el que apenas obtenemos algo mas del 5% de las ventas.

Por lo tanto la marca deberá de estudiar si les sale rentable seguir enviando a los grandes almacenes los productos que hemos visto que tienen menos ventas o no en función de los beneficios que estos le generen por unidad vendida.


Por último les mostraremos un grafico indicativo en el que se observa perfectamente esta diferenciación ABC.



Verde
Zona A
Amarillo
Zona B
Rojo
Zona C




Fuentes:

Wikipedia
Libro de texto "Logistica Comercial 2º edicion" de Paraninfo






jueves, 26 de enero de 2012
Publicado por Jorge

EL SURTIDO


¿Sabemos qué es un surtido, y qué tipos de surtidos nos podemos encontrar en un establecimiento comercial?

Este es el tema que entra en el siguiente artículo. Vamos a contestar esta pregunta, y a dejar explicados los términos con sus correspondientes ejemplos.


El surtido, es el conjunto de productos que vemos a simple vista al entrar a un establecimiento comercial, es decir, son los productos que se venden en un comercio. No tiene porque encontrarse en un establecimiento comercial, ya que, por ejemplo, los típicos tenderetes de las ferias ofertan un surtido normalmente variado al aire libre y sin lineales ni publicidad de las marcas.


Dentro del surtido, podemos ver su amplitud (amplio o estrecho), que refleja el número de familias de los diferentes productos que se ofertan, como por ejemplo la marca de arroz SOS, oferta diferentes tipos de productos como arroces cocidos SOS, arroces SOS listo, SOS sabor... Eso corresponde a la profundidad del surtido, que son los diferentes productos que se ofertan dentro de la familia de productos. Y por último, podemos observar que el surtido es coherente, ya que si no fuese así, el surtido no tendría una relación de artículos entre sí, y esto haría mal al comerciante, que no vendería o perdería clientes. Como ejemplo de coherencia del surtido, nos situaremos en una tienda informática, que aparte de equipos informáticos, venderá diferentes artículos relacionados con los equipos informáticos como DVD´S,CD`S, impresoras, scanner...

Seguido, vamos a ver en qué zonas comerciales se pueden dar las diferentes formas de amplitud y profundidad del surtido:


*Un surtido amplio y profundo, es propio de grandes superficies comerciales, que intentan satisfacer muchas necesidades, teniendo así muchas familias y muchas referencias dentro de cada una. (Hipercor, Carrefour...).


*Un surtido amplio y poco profundo, corresponde a comercios donde se presentan muchas familias, pero pocas referencias dentro de cada una. (Todo a 100, Ultramarinos...).




*Un surtido estrecho y profundo, comprende comercios especializados en familias de productos determinadas, con muchos artículos de estas. (Body Bell, Siemens...).



*Un surtido estrecho y poco profundo, consta de pocas familias y pocas referencias (concesionarios automovilísticos, ventas ambulantes...).




El surtido debe ser dinámico, es decir, se irá renovando continuamente y por contra, se eliminarán aquellos surtidos que no hagan ninguna aportación al mismo. A partir de esta explicación, expondré sus características:

- No puede olvidar nunca la personalidad del establecimiento
- Es aquel que cambia todos los días
- Normalmente es poco profundo

La rentabilidad, como es lógico, también es un factor importante dentro de este tema que tratamos.
Hay que considerar la rentabilidad directa e indirecta de cada producto.
La rentabilidad indirecta, está ligada a los productos que no siendo rentables por sí mismos, son mantenidos por la empresa porque siguen generando beneficios indirectos:

1_ Productos de primera necesidad: Productos de compra corriente y diaria. Contribuye a la animación del punto de venta y a generar compras adicionales o ventas por impulso, ya que atraen a los compradores.

2_Productos de ventas elevadas: Los que tienen un margen bruto unitario reducido, lo que compensan con un gran volumen de ventas.

3_Prductos imagen: Hacen referencia a las marcas más conocidas de cualquier tipo de producto. Pueden no ser muy rentables de forma directa, pero lo compensan creando una buena imagen del punto de venta y satisface a la clientela.

La rentabilidad directa, está ligada a los productos que son rentables por sí mismos, es decir que dan ganancias siempre y se venden un buen número de veces todos los meses.

Por último y para acabar de hacer un repaso por el significado y la importancia que tiene el surtido en cada establecimiento, vamos a ver la mejor de contrucción de este.
El comerciante debe tener en cuenta varios factores:

1º Productos que tienen éxito en el establecimiento en función del publico existente (edad, sexo...)

2º Productos que oferta la competencia, para ver qué tipos de productos puedo ofrecer, y para intentar no chocar con la competencia

3º Para determinar la amplitud y profundidad del surtido, deberemos tener muy en cuenta con cuanto espacio contamos en el establecimiento.
Se debe también ofrecer una determinada cantidad de familias para que nuestros clientes puedan elegir, y cada producto debe tener su sitio, su espacio en el lineal, para que cuando se pase por el pasillo se vea a simple vista la oferta de productos que hay.

Debemos elegir entre:

a) Productos líderes, las marcas más conocidas por sus anuncios publicitarios y que dan buena imágen a nuestro comercio.

b) Productos de segunda firma, algo menos conocidos que los primeros, pero con muy buena reputación entre los clientes también.

c) Productos locales, que no son muy conocidos, pero su calidad se hace eco entre la clientela.

d) Productos de marca blanca, los ofertados por el distribuidor, con menor precio que los productos líderes y gran calidad.

e) Productos de primer precio, tienen un precio bajo y un margen limitado, pero constituyen un buen reclamo de venta para los consumidores.






martes, 24 de enero de 2012
Publicado por BORJA

 

COMO AGRUPAR LOS PRODUCTOS EN EL PUNTO DE VENTA



A la hora de agrupar los productos en el punto de venta se tienen que tener en cuenta los siguientes criterios de clasificación:

1. Criterios de semejanza: agrupar en una misma sección, familia o subfamilia, todos los artículos que tienen alguna similitud.

1.1. Procedimiento de fabricación.

- Hecho a mano, fabricado en serie.
- Vinos tintos, blancos, rosados.
- Enlatados, salazones. 

1.2. Materias primas utilizadas en la fabricación. 

- Productos lácteos, celulosa, cárnicos.
- Plásticos, acero inoxidable, aluminio.

1.3. Forma de conservación o mantenimiento. 

- Conservas, semiconservas.
- Perecederos, no perecederos.
- Un solo uso, recargable, admite recambios.
- Lavado en seco, a máquina. 

1.4. Estado natural. 

- Líquidos, vegetal, animal.

1.5. Forma de funcionamiento. 

- Manual, con cuerda, solar, a pilas.

2. Criterios de origen: consiste en agrupar productos del mismo origen. 

2.1 Proceden de la misma zona geográfica.

- Vino de la rioja

2.2 Son del mismo fabricante o diseñador. 

- Nike, Calvien Klein.

3. Criterio de uso o utilización del producto: consiste en agrupar aquellos productos que van dirigidos al mismo tipo de consumidor o bien de uso complementario.

3.1. Tipo de consumidor

- Señora, caballero, niño.
- Productos light, dietéticos. 

3.2. Usos complementarios.

- Pastas y salsas
- Trajes y corbatas


4. Criterio de diferencias. Consiste en buscar productos que presentan 
diferencias sensibles, y una vez encontrados, 
incluirlos en agrupaciones distintas. 


Estos son los cuatro criterios que existen para agrupar los productos en el punto de venta. En mi opinión el mejor criterio sería el de uso o utilización, ya que el cliente puede ir directo a su sección. Por ejemplo un hombre puede llegar a la sección de hombres, y encontrar todo lo que necesita sin tener que moverse de sección en sección. Una mujer que busca ropa para su bebé, en la sección bebés tendrá todo lo que necesita. La comodidad y que encuentren lo que buscan lo más rápido posible es lo que hace que los clientes estén contentos y vuelvan a nuestro establecimiento.

FUENTES DE INFORMACIÓN


FUENTES DE IMÁGENES















































lunes, 23 de enero de 2012
Publicado por giraldamiguel

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