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Archive for febrero 2012

Métodos de estudio del flujo de circulación de clientes en un punto de venta.


Una vez que hemos aprendido cada uno de los índices de control de circulación por zonas, de los cuales disponemos, ahora falta saber que información vamos a conseguir con ellos.

Empecemos.

Pues bien, con los índices sabremos:

 

  • La tendencia de circulación de los clientes, lo que nosotros llamamos, itinerarios.
  • Frecuentación de las zonas, es decir, sabremos con que frecuencia se visita cada una de las zonas.
  • Atracción y capacidad de venta de cada zona
  • Número de compras por sección e importe
  • Total de compras y su importe
  • Porcentaje de compras de productos en promoción
Ya sabemos lo que vamos a conocer  con los índices, ahora surge el gran dilema... ¿Cómo los ponemos en práctica?

Como la metodología tiene una serie de pasos, iremos uno por uno, de esta forma no nos perderemos, explicando aquellos que no estén muy claros.

Comencemos.

Paso 1. Elegiremos una muestra, a poder ser significativa, de clientes( entre un 10% - 20%).
Esta muestra se elegirá al azar, y extendida en el tiempo, es decir, no nos quedaremos con un día y hora determinados, sino que observaremos varios días y horas diferentes.

Paso 2.  Fijaremos un lugar para su estudio. Con esto no nos estamos refiriendo a un escritorio, no no, sino un sitio fijo de la tienda, desde el cual observaremos (porque si nos tenemos que fijar en toda la tienda, podemos volvernos locos). Dicho punto puede ser tanto fuera como dentro del establecimiento. Y lo elegiremos bien porque queramos saber como funciona un producto,  cómo podemos mejorar una zona poco visitada.... Opciones tenemos para elegir.
Paso 3. Ya tenemos nuestro lugar , ahora  empecemos a observarlo.

Paso 4.En un documento, diseñado especialmente para ello, anotaremos el número de clientes, los cuales  se deberán encontrar dentro  de nuestra muestra (paso 1), ya que  para eso la hemos elegido. ¿Cómo? Pues hay dos opciones:

     a. La primera  es personalmente, es decir, “sentarnos” a contar los clientes, uno por uno, que veremos con nuestros propios ojos.

     b. La segunda, contar los clientes que vemos a través de las cámaras de televisión o de vigilancia.

Paso 5. Ya tenemos hecho nuestro recuento,  así que ya va siendo hora de pasar a la acción!!!!
Paso 6. Calculamos los diferente índices, en funcionamiento de lo que queramos saber. (atracción, circulación o compra).
Paso 7. Con los resultados en una mano y con nuestras previsiones en la otra, compararemos ambos datos.
Paso 8. Con las comparaciones en nuestro poder, las analizaremos, viendo si nuestras previsiones han sido correctas o equívocas.
Paso 9. En caso de que nuestros cálculos hayan fallado, tendremos que emprender una serie de acciones correctoras, con la intención de mejorar no sólo nuestra previsión sino también la realidad.

Dichas acciones también se pueden poner en práctica, aunque nuestros cálculos hayan sido los correctos.

Pero no penséis que esto se acaba aquí, no señores, para que todo este trabajo no haya sido en vano, es necesario realizar un seguimiento así como unos controles periódicos del itinerario, dentro del establecimiento. Para ello, haremos el seguimiento de una muestra de clientes por el interior de la tienda, donde observaremos:
  • Sus recorridos
  • Tiempo de permanencia
  • Secciones más visitadas
  • Esperas
  • Etc .
Y posteriormente, estableceremos los porcentajes de cada paso.

Como veis el método de estudio es bastante  fácil, sólo hay que tener en cuenta los pasos a seguir y NO saltarse ninguno. Además hemos de saber que no basta con hacerlo una vez, sino que hay que osbervar la evolución, para corregir posibles fallos o mejorar.




¡¡¡¡Hasta la próxima!!!!


Fuentes:
Libro "Animación en el Punto de Venta" para Grado Medio. Editorial: Editex.

Tema 5: "Modificación de la Implantación Inicial" ( En la sección de Merchandising de laclasedelaura.wikispaces.com)


Imágenes:





Visitad  mi wiki:









¿Cómo estar seguro de cumplir las normas de seguridad mínimas en un estabelcimiento?





Existen normas mínimas de seguridad que debe cumplir todo local comercial. En caso de transgresión a estas normas, cualquier particular puede concurrir a presentar la denuncia ante el departamento de obras de la Municipalidad respectiva.Todas estas normas son de obligado cumplimiento,ya que tanto trabajadores como clientes deben estar protegidos de diversos riesgos como podría ser un incendio (por lo que el establecimiento deberá estar provisto de extintores,no podrá haber materiales inflamables,se evitarán los materiales de fácil volatilidad...),también se señalizarán las instalaciones eléctricas y de gas (para evitar así algún tipo de disgusto con los mas curiosos),también se evitarán suelos resbaladizos para evitar así posibles caídas,el establecimiento deberá estar provisto de salida de emergencia (para tener una vía de escape ante posible desastres de la naturaleza,avalanchas....etc)Todo esto queda explicado a continuación según la normativa vigente :





Entre las exigencias que establece el Decreto Supremo 745 del Ministerio de Salud a los locales comerciales, está contar con extintores con certificación de calidad en número suficiente según el área de protección, es decir, un extintor de 6 u 8 kilos por cada 150 metros cuadrados de superficie. Además, todo el personal del establecimiento debe estar adecuadamente instruido sobre el manejo de estos elementos para atacar el fuego.Por lo tanto,un establecimiento de dimensiones reducidas deberá contar como mínimo con un extintor,siendo conocido su manejo por parte de los trabajadores del establecimiento.







Las escaleras tienen que tener un ancho mínimo de 1,2 metros y hay que evitar que sean de madera,ya que se trata de un material combustible que cuando se utiliza debe ser con certificados que acrediten que se aplicó un barníz retardador de fuego. Al igual que la madera, los cortinajes deben utilizarse en forma moderada y tienen que estar confeccionados en telas retardadoras.Otro aspecto muy a tener en cuenta,es el material con el que están fabricados el suelo,escaleras....este debe de ser antideslizante,para evitar así posibles caídas.




Todo establecimiento público debe contar con al menos una vía de escape que jamás se pueden bloquear ni cerrar mientras el local está en funcionamiento. Además, debe estar debidamente señalizada la puerta en sí y el recorrido a seguir para acceder a ella.Esta vía de escape es imprescindible si queremos salvar nuestra vida ante posibles incendios,o si por algún casual la puerta principal queda bloqueada y queremos salir del establecimiento








En cuanto a las instalaciones eléctricas y de gas, éstas deben contar con certificados extendidos por la Superintendencia de Electricidad y Combustibles (SEC) que acrediten que cumplen con todas las normas de seguridad. Además, el tablero general de electricidad debe estar señalizado,evitando así que posibles cliente curiosos metan las manos donde no deben,ya que la manipulación de estos componentes sin un conocimiento previo puede tener consecuencias fatales











Otra norma legal aplicable al tema es el Reglamento Sanitario, que establece que la capacidad de los establecimientos se debe calcular considerando un mínimo de 3 metros cúbicos por cliente.






La responsabilidad de controlar y vigilar el desarrollo y cumplimiento de las normas en materia laboral y de Seguridad Social recae en la Inspección de trabajo y Seguridad Social (ITSS). El Instituto Nacional de Seguridad e Higiene en el trabajo (INSHT) es el organismo encargado de estudiar las condiciones para que esos objetivos se cumplan.El cumplimiento de estas normas es obligatorio,y su incumplimiento puede tener como consecuencia algún tipo de sanción e incluso el cierre del establecimiento.
Pero....¿¿Cual es la función de la ITSS??
Como bien refleja el articulo 3 del convenio de Inspección del trabajo en la industria y el comercio:

Artículo 3.
1. El sistema de inspección estará encargado de:
a) Velar por el cumplimiento de las disposiciones legales relativas a las condiciones de trabajo y a la protección de los trabajadores en el ejercicio de su profesión, tales como las disposiciones sobre horas de trabajo, salarios, seguridad, higiene y bienestar, empleo de menores y demás disposiciones afines, en la medida en que los inspectores del trabajo están encargados de velar por el cumplimiento de dichas disposiciones;
b) Facilitar información técnica y asesorar a los empleadores y a los trabajadores sobre la manera más efectiva de cumplir las disposiciones legales;
c) Poner en conocimiento de la autoridad competente las deficiencias o los abusos que no están
específicamente cubiertos por las disposiciones legales existentes.


Como se indica en el articulo 23 ,el sistema de inspección del trabajo en los establecimientos comerciales se aplicará a todos los establecimientos a cuyo respecto los inspectores del trabajo están encargados de velar por el cumplimiento de las disposiciones legales relativas a las condiciones de trabajo y a la protección de los trabajadores en el ejercicio de su profesión.

A modo de conclusión,sobra decir que todo propietario debe proporcionar a su establecimiento de todos estos medios de seguridad para proteger tanto a sus empleados como a sus clientes.No solo debe proporcionar a su establecimiento de estos medios para evitar posibles multas por parte de la ITSS,sino que el no proveer a su establecimiento de extintores,por ejemplo,significaría que en caso de incendio,este no podría ser sofocado de inmediato y podría haber heridos,a parte de que todo su establecimiento podría quedar calcinado.

Espero que os haya gustado.

Fuentes de información :




Publicado por Jesus

Indices de circulación, atracción y compra


INDICE DE CIRCULACION, ATRACCION Y COMPRA. ¿PARA QUE SIRVEN?

El Merchandising es la parte de marketing que tiene por objeto aumentar la rentabilidad con la utilización de diferentes técnicas.

Hoy vamos a analizar los índices de control (atracción, circulación y compra), Para qué sirven y como se calculan, esta es muy buena técnica para estudiar al  cliente que  Cada vez es más importante estudiar  porque al fin y al cabo es el que va a comprar y tenemos que saber que le atrae y muy importante que NO.


INDICES DE CONTROL EN EL MERCHANDISING CALCULO:



  • Indice de circulación: mide el nº de personas que pasan por un pasillo o lineal y se expresa en %. 


 ICR=Clientes que pasan por el pasillo o lineal/ clientes que entran en la tienda



  • indices de atracción: Mide el nº de personas que paran en un lineal o pasillo determinado sobre los que pasan por el se expresa en %. 

IA= Clientes que paran en el lineal o pasillo/ clientes que paran en el lineal.

  • Indice de compra: mide los clientes que finalmente comprar sobre los que solo se paran se expresa en % y se calcula.
ICP= Clientes que compran/clientes que paran por el lineal.

Obtener la información necesaria para realizar estos cálculos puede ser muy costoso ya que hay que tener la tecnología adecuada. La novedad en la recogida de información son los carritos de la compra que registra cada movimiento del cliente y Esta información es muy relevante a la hora de estudiar los recorridos y preferencias de los consumidores en los establecimientos.






Y ahora que tenemos la información , QUE QUEDARÍA POR EJEMPLO  EN UNA TABLA ASÍ: 





CLIENTE DE PASO
CLIENTE QUE PARAN
CLIENTE QUE COMPRA
CIRCULACION
ATRACCION
COMPRA
LINEAL 1

30
15

14
10,35%
50%
93,22%
LINEAL 2
50
45
43
17%
90%
95,56%
LINEAL 3
90
50
20
31%
55,56%
40%
LINEAL 4
120
110
40
41,65%
91,64
36,36%


Estos indices control (circulación, atracción y compra)sirven para conseguir entre otros estos objetivos:


1º para saber por ejemplo que pasillo es el más visitado y cual  el menos, con esos datos intentar mejorar los índices.

2º saber los gustos de nuestros clientes, si dudan mucho antes de comprar

3º saber si nuestro cliente se guía mas por el impulso, que por lo previsto.
4º para ver si estamos bien estructurados
5º en definitiva para mejorar.


y como diría cualquier periodista " la información es poder "


fuentes:
http://www.adrformacion.com/cursos/merchan/merchan.html
http://www.monografias.com/trabajos13/minor/minor.shtml
http://html.rincon.com/marketing-en-el-punto-de-venta.html
http://miguelfernandezp.blogspot.com/2007/09/indices-de-control-del-merchandising.html
http://www.deustoformacion.com/inc/pdf_cursos/Trade_Marketing_y_Merchandising.pdf
http://www.masterdformacion.com/descargas/curso-online-merchandising.pdf



miércoles, 22 de febrero de 2012
Publicado por mario lorente

Índices para analizar las zonas más vendedoras/rentables


¿Cómo se calcula la rentabilidad de un mercado?


Para empezar lo primero que hacemos es mirar si el segmento del mercado potencial tiene el tamaño y las características de crecimiento adecuado. Un segmento puede tener un tamaño y un crecimiento deseable pero desde el punto de visto rentable, no es atractivo. Las empresas tiene que evaluar la repercusión de la rentabilidad de distintos grupos y riesgos:



¡                              a) Competencia industrial: si hay competidores numerosos, fuertes o agresivos, si el segmento es estable o decadente si los costes fijos son altos , si las barreras de salida son elevadas o si los competidores están bien fiemes; consideramos que el segmento no es atractivo. Debido a esto se producirán batallas publicitarias, guerras de productos…


                        
                              b) Participantes potenciales: para que un segmento sea atractivo tiene que tener las barreras contra la entrada altas y las de salida tiene que ser escasas. Si las barreras contra la entrada y de salida son alas el potencial será elevado, esto conlleva a que las compañías que estén dentro luchen por salir.


                                c) Sustitutos: para que un segmento de atractivo no tiene que haber sustitutos reales o potenciales del producto. Al haber sustituto, los precios y utilidades que se pueden obtener en un segmento son limitados. Los precios y utilidades disminuirán debido al avance tecnológico.


                                d) Compradores y proveedores: si los compradores tiene un fuerte o creciente poder de necio, el segmento no es atractivo, ya que los consumidores tratarán de hacer que los precios bajen, querrán que los productos sean de mejor calidad y pondrán a los competidores en contra unos de otros. La empresa debe tener en cuenta sus propios objetivos y recursos en relación con el mercado o segmento seleccionado.




¿Cómo se calcula la rentabilidad sobre la base de las zonas de ventas y canales de distribución?



                Los márgenes y los costes fijos de venta pueden relacionarse con los objetivos de distribución y de ventas. Se puede administrar ciertos activos en el territorio de ventas, por lo que se puede lograr calcular la rentabilidad del territorio mediante el retorno producido por los activos.



                El análisis de ventas identifica los resultados logrados y lo costoso que resulta obtener estos resultados. Para lograr dichos resultados es necesario considerar los activos. Si se compara la rentabilidad y los niveles de logro de los objetivos del programa en distintos territorios, se obtendrán distintos índices sobre el desempeño del territorio. La rentabilidad y el uso combinado de desempeño con el logro de los objetivos permitirán evaluar más fácilmente los territorios de ventas y determinar los problemas y oportunidades de cada territorio.



                Para nuestro país y para los productos de consumo masivo, el merado de occidente es el mejor y más rentable, ya que el nivel de vida es más alto, sin embargo, el oriente es también importante debido al petróleo y a la pesca. Por lo que es importante determinar la rentabilidad de una zona según el producto o segmento que trabaje. 


fuentes:

http://bit.ly/xHaUqa


http://bit.ly/zJDXQ0



http://bit.ly/ww0HX1

martes, 21 de febrero de 2012
Publicado por albalj
Índice de atracción de un producto. Qué es y cómo medirlo

Para empezar a desarrollar el tema, debemos conocer qué es un producto de atracción. Un producto de atracción es aquel que por alguna característica propia o ajena, como puede ser color, tamaño,utilidad,precio... se convierte en uno de los productos más adquiridos dentro de un establecimiento.



La atracción de un producto es un factor difícil de analizar ya que es una idea bastante general. La ciencia que más influye en esto es la psicología.
Es importante, conocer los canales,factores o motivos que influyen en el ser humano a la hora de establecer un producto como atractivo. Éstos son:

Principalmente, sentidos como la vista (productos artísticos), gusto y olfato (arte culinario), oído (música, instrumentos...) tacto y movimiento (coches, muebles para relajación...).








Seguidamente, a parte de los canales mencionados, se dan una serie de motivos acordes a cada cultura, que también influyen en la atracción de un producto. Tales como el deseo por conocer y aprender (Libros,ordenadores...), la sensualidad o sexualidad (productos de confección, perfumes...), cooperación social (herramientas) o la constante competición que se da en la sociedad. Se intenta tener siempre algo mejor que lo de los demás.


A raiz de todo esto, varios investigadores han establecido jerarquías de los diferentes placeres de un producto como el diagrama de Brian Shackel donde se representa las dimensiones principales de la aceptación de un producto; jerarquía de Jacob Nielsen sobre la aceptabilidad del producto o la teoría de Patrick Jordan, teoría común sobre lo aceptable de los productos industriales.


Por último, otras técnicas empleadas podrían ser las ventas con regalos, concursos y sorteos, rebajas de precios y muestras gratuitas.


 Determinación del índice de atracción

Se puede calcular de 2 maneras diferentes:
  •  En primer lugar, como cociente entre el número de personas que compra el producto y el total de las personas.
  •  
  • O bién, como cociente entre el número de personas que ha comprado el producto y que ya había manifestado su deseo por adquirirlo y el total de las personas.

La 2º opción de calcular el índice de atracción es más completa dado que no todos los consumidores cuando adquieren un producto, llevaban en mente comprarlo. Por tanto es una medida más exacta.

                                 

Sin embargo, la obtención de este índice lleva consigo el cálculo de una serie de costes respectos a las zonas con el objetivo de establecer una especie de índice que nos indique el potencial vendedor de las diferentes áreas de un comercio. Para ello:
  • Se divide el punto de venta en zonas, buscando una mayor homogeneidad

  • Las variables empleadas para medir la capacidad vendedora de una zona son el volumen de ventas (en valor) y el número de compras efectuadas en dicha zona.

A partir de aquí, realizaremos los siguientes cálculos:

  • Ventas en valor medio por zona: Cociente entre el volumen de ventas de cada zona por pedido y el número de compras por zonas.
  • Ventas en valor medio del establecimiento: Cociente entre el número total de ventas y el número de compras efectuadas en el establecimiento.
  • Coeficiente de ponderación: Obtiene cifras que comparan el número de compras realizadas en cada zona.
  • Número ponderado: Producto entre el número de compras por zonas y el coeficiente de ponderación.
  • Valor de la zona

Por todo lo dicho, la atracción de un producto es muy importante en un comercio ya que hace que aumenten los beneficios. Por ello, es necesario que se valoren los resultados generados al establecer cualquier técnica mencionada anteriormente para así modificarla o mantenerla el mayor tiempo posible.




Fuentes:
http://www2.uiah.fi/projects/metodi/245.htm
http://goo.gl/XzNtY


Fotos:
http://goo.gl/4k8mr
http://goo.gl/FMyQI
http://goo.gl/lZjky
http://goo.gl/sUO5C
http://goo.gl/OeeE9
 

lunes, 20 de febrero de 2012
Publicado por Martacaballero

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