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Archive for noviembre 2012

¿Quieres saber lo que son los Métodos cualitativos? ¡Adelante!


MÉTODOS DE INVESTIGACIÓN CUALITATIVA.

La investigación cualitativa tiene como objetivo facilitar o proporcionar información de grupos reducidos de personas que no son representativos de la población objeto de estudio. Por tanto, no se trata de realizar análisis numéricos que sean estadísticamente significativos, sino que la finalidad principal es conocer y comprender las actividades, las opiniones, los hábitos y motivaciones de las personas (consumidores, personas que influyen en el consumo, etc.). No se pretende conocer cuántas personas hacen cada cosa si no conocer el cómo y el qué de las cosas.
La investigación de mercados cualitativa, en definitiva, se orienta a describir los hechos, a comprender el mercado de referencia, etc. Las técnicas cualitativas más utilizadas son: reuniones de grupo, entrevista en profundidad, técnicas de grupo, técnicas proyectivas, etc.

Entrevista en profundidad





En esta técnica el investigador interactúa con un solo individuo y le anima o invita a que se manifieste con toda libertad acerca de un producto o un determinado tema en concreto. Un aspecto fundamental de la entrevista en profundidad es conseguir o crear un ambiente relajado, agradable, no tenso para conseguir una respuesta lo más completa posible por parte del entrevistado.



El entrevistador tiene que dominar el tema para ser capaz de aclarar cualquier duda que se le presente al entrevistado y tiene que ser capaz de retomar la entrevista cuando se desvíe del tema principal o central.

Técnicas de grupo



Se trata de obtener información de las personas que forman el grupo , información sobre actitudes , preferencias , conocimiento, etcétera, de un tema determinado .

Los grupos pequeños se conocen mejor , se manejan mejor , la información fluye más pero dan poca información . Los grupos grandes se manejan peor pero son más informativos . El tamaño ideal suele ser de 9 personas, ya que está demostrado que es mejor impar, y puede participar cualquier persona.
Se suelen formar 4 o 5 grupos diferentes . Dividimos a las personas en grupos según las características que deseemos estudiar (edad , sexo , etc.) y hacemos reuniones con esos 4 o 5 grupos que hemos formado .
El material que se utiliza suele ser una cámara o grabadora para recoger gestos y reacciones.

Técnicas creativas


Son utilizadas para crear ideas sobre nuevos productos ya que se carece de productos similares al que queremos crear . Para ello se utiliza el brainstorming (o lluvia de ideas) y se desarrolla en dos partes:
  • Se crean todas las ideas posibles sobre el tema planteado.
  • De entre todas las ideas surgidas se hace una selección y se intenta hacer una asociación entre ideas.

Se relacionan los productos que tengan que ver con el producto que queremos crear y se asocia a alguno de esos productos.

Técnicas proyectivas


Se aplican individualmente y son técnicas indirectas, porque el entrevistado desconoce el verdadero motivo de la entrevista . Se fundamentan en proporcionar estímulos por parte del investigador de manera que provoquen una respuesta en la persona entrevistada . Esta respuesta debe ser espontánea y se utiliza para recoger información sobre las motivaciones del individuo.
Estas técnicas no se deben aplicar si no es estrictamente necesario . Se debe realizar siempre con un psicólogo y previamente a su utilización se deben realizar bien una reunión de grupo o una entrevista en profundidad. Hay diferentes técnicas que se pueden usar y son:
  • Baloon test. Historias con personajes en los que tienen unos bocadillos que pueden ser rellenados por los entrevistados según lo que crean que deben decir los personajes en cada situación.
  • Test Szondi. Relación de personas con el consumo de diferentes marcas.
  • Entrevista en cadena. Como se deforman las palabras cuando pasan de una persona a otra.
  • Relato de historias. Se le cuenta una historia y se le pide que de su opinión acerca de la historia.
  • Asociación de palabras. Que puede ser libre (el investigador dice una palabra al entrevistado y éste le debe contestar con otra. Se mide la rapidez de respuesta, su reacción, y las repeticiones), o controlado (el entrevistador entrega una lista de palabras y a continuación le dice algún concepto oralmente, de manera que el entrevistado tiene que asociar ese concepto a una serie de palabras de una lista, entregada previamente.
  • Test de frases incompletasEl investigador le dice una frase incompleta para que la complete.

Técnica Delphi


Se utiliza cuando se pretende recoger información de un grupo de expertos o interesa que esa información esté consensuada, y se recoge de forma anónima . El investigador, una vez que tiene claro el tema a tratar, determina quiénes tienen que formar parte de la muestra y el tamaño que debe tener. Se suele trabajar con una muestra de 20 − 25 expertos que representan todos los organismos, empresas, sector público que tengan que ver con el tema.
El investigador redacta un primer cuestionario en el que trata el tema de forma general, se les envía a los expertos, lo cumplimentan y lo devuelven. Con la información que el investigador recibe redacta un segundo cuestionario que envía de nuevo a los expertos. En este nuevo cuestionario ya se pide información más específica.
Los expertos lo devuelven, el investigador lo analiza, y ya puede utilizar la estadística para trabajar con ella. De ese análisis sale un tercer cuestionario y sigue así hasta que consiga un consenso en las respuestas.

Phillips 66


Sirve para lograr información de grandes grupos, y es una técnica directa. Todas las personas pueden opinar. El investigador se reúne con todas las personas y les explica el motivo de la reunión. Se divide a las personas en grupos más pequeños (de 6 a 10 personas) y cada grupo se reúne individualmente. Cada grupo elige a un coordinador. Comentan el tema y llegan a un consenso. Se reúnen los coordinadores con el investigador y le trasmiten la opinión del grupo.

Estos son los métodos cualitativos que se usan en la investigación de mercados, y ahora os dejo los enlaces que me han ayudado a encontrar toda esta información.


FUENTES:
viernes, 30 de noviembre de 2012
Publicado por Veronica rondon san juan

¿SABÍAS QUE EXISTE EL MERCHANDISING-MIX EN EL PUNTO DE VENTA?



Como todos sabemos, vivimos en un mundo en el que existe una alta competencia entre establecimientos con el objetivo de “seducir” al consumidor y con ello conseguir la venta del producto/servicio que venden.

El merchandising-mix consiste en la realización de estímulos comerciales en el establecimiento con el objetivo, no  sólo de  vender los artículos de su surtido sino también de optimizar la rentabilidad de la superficie dedicada a la venta. Hay que tener en cuenta dos puntos fundamentales:
  1.    Hay que ofrecer la máxima satisfacción al público objetivo de la empresa lográndolo al mínimo coste posible.
  2.     Hay que conseguir que las acciones llevadas a cabo para lograr la satisfacción del cliente sean diferenciadas con respeto a otras empresas. Esto provocará que a largo plazo la fidelidad de los clientes hacia dicho establecimiento sea mayor al sentir que existe exclusividad en la forma de atenderles.

Pero, llegados a este punto nos preguntamos ¿Qué estímulos pueden llevar a cabo? Para resolver esta pregunta lo explicaré mediante claros ejemplos de estímulos que pueden llevar a cabo los establecimientos:

Estímulos referentes a productos y servicios ofertados: Supongamos la empresa Apple y su producto estrella el I-phone. El establecimiento, puede poner en un lugar estratégico el producto de Apple, destacándolo del resto con el objetivo de crear un estímulo al cliente, atrayéndolo para que se fije en él con el fin último de que lo compre.

Fuente: Diario Qué

Estímulos referentes a la comunicación: Para ver más claro este ejemplo, supongamos que estamos en fechas navideñas  y el centro comercial Carrefour quiere incentivar las ventas de productos típicos navideños. Para llamar la atención de la clientela y crear un vínculo emocional con ellos, llevan a cabo una remodelación del mobiliario, del decorado (árboles de navidad) o incluso del ambiente (música navideña) de forma que ese vínculo de contacto lleve indirectamente a la compra de productos navideños.

Fuente: Web Solostocks

Estímulos correspondientes a la distribución de las mercancías: Para entender este tipo de estímulos supongamos una empresa que quiera vender un producto específico. Para que tenga mayor número de ventas es fundamental que esté bien situado y promocionado en el establecimiento, de forma que esté a la vista del cliente y se fije en él.

Este tipo de estímulos son fundamentales ya que existe una tendencia a que los consumidores se fijen más en los productos que tienen a su altura y no los que están a niveles inferiores o superiores de las estanterías. De hecho, numerosas empresas pagan a los distribuidores grandes cantidades de dinero por ubicar sus productos en determinadas estanterías del centro de distribución.

Fuente: Diario 20 minutos

Como hemos podido observar, no todo lo que se hace en los centros comerciales/tiendas es aleatorio, sino que está fundamentado en previos estudios sobre el comportamiento del consumidor y es que, el marketing actual tiene su objetivo único en conocer al cien por cien al cliente para llamar su atención y satisfacerlo de la mejor manera posible.


BIBLIOGRAFÍA


ESCRIVÁ, J., & CLAR, F. (s.f.). MARKETING EN EL PUNTO DE VENTA

WIKIPEDIA. (s.f.). Obtenido de http://es.wikipedia.org/wiki/Merchandising





EPIONAJE A LOS CONSUMIDORES


COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR

Estudiar los patrones de conducta de las personas que adquieren bienes o servicios es una rama de la mercadotecnia. El proceso de decisión de compra sigue estos pasos: 
  • Reconocimiento de la necesidad.
  • Elección del nivel de involucramiento. 
  • Identificación de alternativas. 
  • Evaluación de alternativas. Compra. 
  • Comportamiento post-compra.

PASOS en el proceso de compra del Consumidor:

  1. Que el cliente reconozca que tiene una necesidad. En el momento que el consumidor reconozca que tiene una necesidad será movido a la acción. El primer tipo de necesidad es higiénica, y la segunda motivacional. 
    • Factores higiénicos son aquellos que necesitamos para vivir, cuando no los tenemos seremos infelices, sin embargo al tenerlos no siempre seremos felices. Ej: Alimentos, vestimenta, alojamiento.
    • Factores motivacionales, nos dan cierto grado de felicidad al tenerlos, pero al no tenerlos no nos producen infelicidad. Ej: Videoconsola, coche.
  2. Involucramiento que el consumidor decide tener. Si es una necesidad de gran importancia para él, dedicará tiempo, buscará información, evaluará diferentes opciones y tendrá cierto grado de lealtad a la marca. La importancia de la involucración del consumidor en la compra ayudará a saber a los distribuidores el tiempo que le dedicaran a dicha venta. Ej: Normalmente, cuando uno decide comprarse un coche, dedicará tiempo en la busca del adecuado: tanto por factores económicos, características que se aprecien (aire-acondicionado, color...)
  3. Identificación de diferentes alternativas. Una vez que el cliente sabe cuanto va a invertir (en tiempo, dinero y esfuerzo) procede a buscar alternativas. Cuando el cliente tiene la necesidad deberá identificar de que forma podrá satisfacerla. El número de opciones que busque dirá su nivel de involucramiento. 
  4. Evaluación conjunta de las alternativas anteriores. Aquí el cliente comparará las opciones que identificó en el punto anterior. En este punto intervienen diferentes factores para la evaluación: experiencia previa, sugerencias y consejos, información obtenida de las opciones del comprador. En este punto es muy importante que los distribuidores hagan ver al cliente la preferencia de la marca, pero ante todo los beneficios de contar con un distribuidor u otro. Ej: Si el comprador tuvo una mala experiencia con alguna marca de coche, seguramente tendrá más dificultades en volver a confiar en dicha marca.
  5. Decisión de compra. Entre los diferentes factores que el cliente tiene como influencia para decidir la compra están: Cercanía, velocidad en el servicio, precio, garantía, conveniencia y mezcla de productos ofrecidos. Para que un cliente decida adquirir los productos de un proveedor u otro tendrá en cuenta si el local está cerca o si se lo envían a domicilio; cuánto tiempo se tardan en entregárselo, o cambiárselo si tiene que reclamar garantía; que más obtendrá el consumidor por su compra un curso, instalación, accesorios; si le conviene comprarlo, si recibe crédito, si tiene algún descuento etc... Ej: El consumidor pondrá en la balanza los pros y los contras de lo que se le ofrece y si hay más beneficios que inconvenientes, procederá a la compra.
  6. El comportamiento post-compra. Esto es la reacción que el consumidor tendrá después de haber efectuado la compra. Esta reacción puede ser cuando el cliente use el producto o servicio. Sabemos que si la reacción es buena, el cliente lo recomendará y volverá a por el mismo producto cuando tenga necesidad de otro producto igual o relacionado. Hay que evitar a toda costa que los clientes queden insatisfechos o que reciba menos de lo que esperaba recibir. Por tanto los distribuidores intentarán siempre contentar al cliente para minimizar situaciones como la presentada en el ejemplo del punto 4.
Lo más importante frente a un cliente es llamar la atención sobre los demás productos, y para que en un futuro nos sean fieles e incluso nos recomienden desarrollar un buen servicio al cliente y post-servicio.
Existen cuatro tipos diferentes de riesgos a los que un consumidor se expone:
  • Funcionamiento: Tiene que ver con que el producto cumpla con la función para la que fue comprado.
  • Físico: cuando el uso o aprovechamiento del producto pueda poner en peligro al propietario o usuario.
  • Psicológico: tiene que ver con que el consumidor perciba que el producto va con su imagen o forma de pensar.
  • Social: tiene que ver con la imagen que dichos productos o servicios proyectan a la sociedad.
El comportamiento es la actitud que el consumidor muestra al comprar, usar y recomendar un determinado producto, bien, servicio, una idea que satisfaga plenamente sus necesidades.
El consumidor es el centro de las actividades de marketing.
El vendedor debe comprender qué es lo que motiva al consumidor, cómo compra, cuándo compra, quién compra, para quién compra, quién usa el producto y cómo utiliza los productos que ha comprado.

Aspectos que intervienen en el proceso de compra:
  1. Características del producto, calidad, tamaño, empaque entre otros aspectos. 
  2. Políticas del marketing mix adoptada por el fabricante. 
  3. Nivel de preparación del vendedor para atender e informar a los clientes .
  4. Situación de compra, se refiere al tiempo que dedica el consumidor a realizar las compras, temporada, el clima, condiciones geográficas, cultura del consumidor, conocimiento del producto, edad, poder adquisitivo, clase social entre otros aspectos. 
  5. Disponibilidad del producto en el área geográfica. 
  6. Canales de comercialización adecuados. 
  7. Ofertas y promociones
http://proyectogcm2011.blogspot.com.es/2011/12/miguel-granizo-caballero-pautas-de.html
http://html.rincondelvago.com/comportamiento-del-consumidor_4.html
jueves, 29 de noviembre de 2012
Publicado por Inés Strugala

Barreras que debe superar un cliente desde que entra en un establecimiento en régimen de autoservicio y reconoce una necesidad hasta que toma su decisión de compra.


El consumidor tiene una serie de características y comportamientos a la hora de realizar una compra que puede ser:
La Conducta Humana : La capacidad del ser humano de razonar es un factor muy influyente a la hora de satisfacer sus deseos o necesidades, asi pues,  mientras los seres irracionales cubren sus necesidades básicas,  los humanos no.

1.    Todo conocimiento se adquiere por los sentidos y su  estimulación.  Por el mecanismo de la sensación se aprenden los estímulos simples; es la respuesta de los sentidos a la luz, al sonido, etc. Mediante el proceso de la percepción se selecciona, organiza e interpretan los estímulos sensoriales para lograr a través de ellos una visión coherente y significativa del mundo
Para que un estímulo sea recibido por el organismo, y pase a integrar parte de la experiencia humana va a depender de:
  • Intensidad del Estímulo
  • Experiencia previa del individuo y de sus expectativas
  • Motivaciones: Racionales y emocionales
  1.  
CARACTERISTICAS
GENERALI
DAD
DURACION
CONOCI
MIENTO
PROBABILIDAD DE CAMBIO
OPINIONES
TEMAS
PARTICULARES
JUICIOS A CORTO PLAZO
CONSCIENTE O RACIONAL
RELATIV.
GRANDE
ACTITUDES
TEMAS MAS
GENERALES
MAS DURADEROS
CONSCIENTE O RACIONAL
RELATIV.
GRANDE
CREENCIAS
VALORES CENTRALES DE LA VIDA
MUY ARRAIGADOS
MAS INCON
SCIENTE
MUY
REDUCIDA
        
 La decisión de comprar, se origina en un estado de necesidad latente de origen biológico (alimentación, descanso, protección física, etc.) o psíquico (aceptación, estima, orgullo, placer, poder, seguridad, prestigio, amor, etc.) Las biológicas dependen de la evolución cronológica y orgánica del individuo; las psíquicas de la evolución cultural, social y de las experiencias que integran su proceso psíquico.
Las necesidades latentes  son de un potencial infinito, se generan, crecen y desaparecen en forma constante y dinámica, desde el mismo momento en que el individuo nace, hasta que muere, y no dependen de un solo estímulo, sino de un proceso integrado y evolutivo.
Los estímulos que el individuo recibe a través de los órganos de los sentidos alimentan este proceso y transforman necesidades latentes en manifiestas sentidas.
Los estímulos producen “sensaciones” que influyen en el mecanismo de decisión del consumidor. Cuando la necesidad latente se hace sentida o manifiesta el individuo realiza una actividad para obtener el bien o servicio que la satisfaga, ya que se produce  en él  un estado de desequilibrio, consciente o inconscientemente, que requiere su obtención.
Recién en esta etapa del proceso de la conducta de compra se evidencia lo que comúnmente se denomina necesidad de compra . Técnicamente, en un modelo descriptivo (como el de arriba) definiremos a este estadio del sistema como proceso de actividad previa a la decisión de compra. En él el consumidor trata de obtener información, que elegirá : decisión de compra.

 Conducta de Compra:         está ligada con factores relacionados con la esencia de la vida del individuo y el medio social en el que actúa. La compra es una respuesta a un fenómeno muy complejo donde los estímulos de la comercialización son un factor desencadenante (o un medio), pero no el origen o causa de una actitud.
La decisión de comprar no culmina el proceso generado por una necesidad, ya que con posterioridad a la misma se produce una etapa denominada “comportamiento de uso”, en la cual se dan distintos cursos de aplicación a los bienes y servicios adquiridos. El comportamiento de uso  tiene efectos de realimentación en el proceso de consumo y está condicionado tanto por la etapa de “actividad previa” como por la conducta del usuario.
Con posterioridad a la etapa del comportamiento de uso se produce una instancia que se denomina de “sentimiento posterior” a la compra y uso. En ella se crean las sensaciones de satisfacción o frustración con relación al bien o servicio utilizado.
Esta etapa tiene relevancia porque influye en la realimentación del proceso, estimulando nuevas necesidades latentes, difundiendo a otros consumidores estímulos positivos o negativos (marketing “boca” a “boca”), o bien reiterando las decisiones (frecuencias) de compra.

 Estamos en condiciones ahora de desarrollar la metodología mencionada, la que luego ejemplificaremos mediante aplicaciones prácticas de la vida real:
 EJEMPLO DE APLICACIÓN:         
“MERCADO DE LOS PERFUMES IMPORTADOS”
1.      Análisis del consumo :   
  • La toma de decisión de compra:
Necesidades Latentes de Origen Secundario :      Distinción; Presencia; Aceptación
Necesidades Manifiestas de Origen Secundario : Sentirse bien; Gustar; Seducir
  • Quiénes influencian en la decisión :
Familia :         En la temprana edad (adolescencia) por imitación al referente, padre o madre o hermanos
Grupos de Referencia :   A partir de la independencia familiar en la toma de muchas decisiones, con cambio de referentes amigos/as de estudio; trabajo; club; discotecas; etc.
Nivel Socioeconómico:     Influye directamente en los adultos, como forma de posicionarse frente al “otro”
2.      Características del acto de compra/ consumo :
En general cuando el perfume es para uso personal la decisión de compra es por hábito, siendo planeada cuando es para obsequiar
3.      Atributos que impactan  / condicionan la toma de la decisión :


Fragancia
Persistencia
Compatibilidad y Adaptabilidad a la piel
Presentación
Seducción
Status





4.      Situaciones en que el consumidor tiende a consumir :
  • Ocasión de compra :  Viajes ; Aniversarios; Acontecimientos
  • Búsqueda de Beneficios : Apariencia - Marca; Sociables – Persistencia;  Seductores – Fragancia
5.      Posibilidades de cambio en la decisión de compra: 
  • Variación de nuestro poder adquisitivo
  • Oferta de la competencia
  • Cambios tecnológicos : aplicadores,  sprays
  • Sustitutos : Lociones de cuerpo
  • Grupos de Presión : Ecológicos : daño en la piel / en la atmósfera

 REFLEXION FINAL :

El estudio de las necesidades y del proceso de compra permite a las empresas orientar sus estrategias para capitalizar la demanda potencial y real que derivan de ellas. La metodología práctica expuesta constituye una herramienta que los tomadores de decisión están en condiciones de incorporar.
lunes, 26 de noviembre de 2012
Publicado por Bruno Javier Espinoza Baldeón

¿MOTIVAR Y IMPULSAR A LA COMPRA? ¿CÓMO?

¿MOTIVAR  LA COMPRA DEL CLIENTE? 

¿CÓMO?
¿Qué podemos hacer en un establecimiento para que el cliente nos compre nuestros productos?
Empezaremos con la atención. Generalmente a todos nos gusta entrar en una tienda y que alguien agradable, nos atienda o nos responda a nuestras preguntas sobre sus productos, vayamos o no a comprarlos; este, es un elemento muy importante para cualquier punto de venta. ¿A cuántos nos ha pasado que entramos en una tienda y vemos a un dependiente/a serio/a, apagado/a, y nos damos media vuelta y nos vamos? seguramente a muchos ¿Por qué? Porque esperamos ser el punto de atención, porque queremos que nos reciban con una sonrisa y percibir ese estimulo que nos incita posiblemente, a comprar sus productos, que quizás no pensábamos comprar nada, pero simplemente con el trato que nos ofrecen , salimos por la puerta de la tienda con una o muchas bolsas.
¿ y la apariencia y posición de los productos de la tienda…influyen?
--¡¡POR SUPUESTO!!--
La imagen de cada punto de venta es muy importante, si vamos por medio de la castellana de Madrid, y vemos un escaparate con mucha iluminación, color, espacio bien distribuido, elegancia, maniquíes o productos bien situados, precios visibles, seguro que nos paramos y lo observamos, ya que percibimos un sentimiento de orden, limpieza y elegancia alrededor del consumidor, es decir, nos motivan a entrar a este establecimiento y posiblemente comprar.
“Vemos lo que queremos y no vemos, lo que no queremos ver”



La posición de los productos es uno de los elementos más importantes, muchas veces la mitad de las compras que realizamos, no está ni dentro de nuestra lista de compras. Estamos comprando por el “Carrefour” la compra de la semana, y de repente nos paramos frente a un producto que ha captado nuestra atención, y sentimos un impulso de cogerlo, y cuando queremos darnos cuenta se encuentra dentro de nuestro carro, además de los dos productos siguientes, los cuales estaban situados estratégicamente por categorías, empezando por los cereales, siguiendo por las galletas, y finalmente los zumos, teniendo así varios productos de desayuno. Todos estos a la vista y  con accesibilidad para que cualquier cliente pueda ver y coger sin ningún problema.
Respecto a las marcas, estas son colocadas en el centro, las promocionadas a la derecha de las conocidas, y las marcas blancas a la izquierda de estas. Lo ideal sería que el cliente se recorriese todo el pasillo hasta el final, ¿y de qué modo lo conseguimos? Muy sencillo, colocamos los productos más básicos al final de tal manera, que aunque vayamos directos a comprar un producto que ya sabemos que está situado al final, forzamos al cliente a recorrer todo el pasillo,  y más de un producto, nos llamará la atención y terminaremos comprándolo. Igualmente que la estrategia comercial de algunos centros con los carros, cuando vamos realizando la compra, estos están trucados para girar a un lado determinado donde con anterioridad han situado los productos que más les interesan vender, para que al ir a girar el carrito nuestra vista se vaya sobre el producto que nos quieren vender. Así que ,no os penséis que cuando cogemos un carrito y se gira demasiado, es pura coincidencia.
¿Y los colores? ¿Por qué son importantes?
Es un elemento importante para llamar la atención de los consumidores hacia un lugar concreto del establecimiento o hacia determinados productos. De manera inconsciente, centraremos nuestra atención en productos cuyo color nos transmiten una sensación agradable, pero eso sí, dependiendo de la intención de cada color percibiremos un estímulo u otro. Muchas marcas se han apropiado de colores, y por ello relacionamos colores con el producto que nos quieren vender,  como por ejemplo, coca-cola, cola cao, Heineken entre otras muchas. Cuando por ejemplo vemos un anuncio en la televisión como el del “nuevo coche Ibiza” generalmente aparecen de color rojo, ya que es la novedad y se dirigen a un tipo de clientela joven. Los tonos rosas y azules suelen llamar la atención de las mujeres, y el rojo, amarillo y verde a los chicos.
La luz y los colores juegan un papel en conjunto, luces brillantes para fruterías, tenues carnicerías y tonalidades rojas en puntos de bebidas alcohólicas.
Los olores nos ayudan a crear un buen ambiente en los establecimientos y, a recordar algunos de ellos. Seguramente os ha pasado alguna vez, vais paseando y al pasar por una panadería, percibís  el olor a pan recién hecho, y este olor os motiva a entrar y a comprar.
¿Por qué entramos en una tienda y compramos rápido o despacio?
Cuando entramos en una tienda y escuchamos un hilo musical rápido, inconscientemente compraremos con más rapidez, lo que resulta muy útil en horas puntas  o días festivos; y si por lo contrario suena un hilo musical más relajado dedicaremos más tiempo a nuestras compras y compraremos más tranquilamente.
¿Volveremos a comprar en un mismo establecimiento…?

  • Si queremos que esto suceda debemos buscar todas las formas posibles para satisfacer a los clientes, con todo lo que tengamos al alcance de nuestras manos. Y sobre todo, escuchar y saber guardar la compostura ante lo que pueda decirnos.
  • Tenemos que tener el punto de venta con todos los elementos posibles  que hay que emplear para sacarle el mayor rendimiento posible, como son la situación del establecimiento, la colocación de los productos, la luminosidad, colores, música, limpieza, orden, decoración, promociones, imagen exterior y interior adecuada a la actualidad, personal adecuado, para que el cliente se sienta como quiere y espera.
Publicado por Paloma Ruiz

Procesos de decisión de compra



PROCESOS DE DECISIÓN DE COMPRA


En este proceso se relacionan la administración con la psicología ,  es propio del marketing empresarial, donde veremos por qué todos, comerciantes o no, deberíamos conocer este tema.





El proceso de decisión de compra es el conjunto de etapas por las que pasa un consumidor para poder adquirir un producto o servicio. El proceso de compra no abarca solo la decisión respectiva si no también las actividades asociadas directamente a la transacción.

El proceso de decisión de compra de un producto se inicia desde el momento en que el consumidor siente una necesidad hasta que compra o no el producto, y los momentos posteriores a este acto, en los que surgen las sensaciones de satisfacción o insatisfacción con la decisión tomada.


  • El proceso consta de cinco partes, que son las siguientes: 
1. Reconocimiento del problema: percepción de una necesidad. Consiste en percibir la diferencia entre la situación ideal y real de la persona que baste para generar una decisión.  En el marketing, los anuncios o los vendedores pueden activar el proceso de decisión de compra de los consumidores al mostrarles los productos competidores o de los que tienen actualmente.

 2. Búsqueda de información: búsqueda de valor. El consumidor reconoce el problema y empieza a buscar información. Busca en su memoria experiencias que ha tenido con productos o marcas, denominada búsqueda interior. Cuando el consumidor sale fuera a encontrar opiniones e informaciones se denomina búsqueda externa. Resulta necesaria cuando las experiencias son insuficientes o es alto el riesgo de una decisión de compra incorrecta y es bajo el costo de obtener la información.


3. Evaluación de alternativas: evaluación en búsqueda de valor. . Esta etapa aclara el problema al consumidor, pues genera criterios para usarlos en la compra, proporcionarle nombres de marcas que podrían satisfacer esos criterios, y originar percepciones de valor en el consumidor. Estos criterios permiten establecer las marcas del conjunto evocado, el subgrupo de marcas que el consumidor vería como aceptable, de todas las marcas que conoce en la clase de producto respectiva.


4. Decisión de compra: compra de valor. El consumidor esta casi listo para tomar la decisión de compra. Hay dos aspectos por determinar: dónde comprar y cuándo comprar. La decisión de con cual proveedor comprar abarcaría aspectos como las condiciones de venta, experiencias de compra con el proveedor en cuestión, política de devoluciones, etc. Es frecuente que la decisión de compra se evalúen los atributos del producto y las características del proveedor.


5. Comportamiento post-compra: valor de consumo o uso. Después de adquirir el producto, los consumidores lo comparan contra sus expectativas y quedan satisfechos o insatisfechos. Si están insatisfechos, los mercadólogos deben indagar si el producto fue deficiente o las expectativas del consumidor fueron excesivamente altas. En el primer caso podría requerirse un cambio en el diseño del producto, mientras el segundo es posible que en la publicidad de la compañía o el discurso del vendedor hayan exagerado las características del producto.



  • Existen tres maneras de analizar el proceso de compra, las cuales son:
1. Modelos económicos: Son mayormente cuantitativos y se basan en los supuestos de racionalidad y en el conocimiento casi perfecto. El consumidor es visto como maximizador de su utilidad
2. Modelos psicológicos: Se concentran en los procesos psicológicos como motivación y reducción de las necesidades. Son cualitativos más que cuantitativos y están construidos sobre factores sociológicos como influencias familiares e influencias culturales.
3. Modelos de comportamiento del consumidor: Son los modelos utilizados por los responsables de marketing.


  • Las principales características que influencian la compra final son:
1. Estímulos externosmarketing (producto, precio, plaza, promoción) y entorno (económico, político, legal, tecnológico, social).
2. Caja negra del compradorfactores del comprador y proceso de decisión del comprador
3. Decisiones de compra del compradorelección del producto, elección de la marca, elección del establecimiento, momento de compra, cantidad comprada.


  • Los principales factores que influencian el comportamiento del comprador son:
1. Culturales: cultura, subcultura, clase social.
2. Sociales: grupos de referencia, familia, roles y estatus.
3. Personales: edad y fase del ciclo de vida, ocupación, circunstancias económicas  estilo de vida, personalidad y auto concepto
4. Psicológicos: motivación, percepción, aprendizaje, creencias y actitudes.

INFORMACIÓN:
-Wikipedia
-Youtube
-Libro Economía de la Empresa de Mc Graw Hill






jueves, 22 de noviembre de 2012
Publicado por Leticia Solano

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