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jueves, 7 de febrero de 2013
Antes de empezar de lleno es muy imponte que sepamos cómo es nuestro surtido, para así poder realizar unas estrategias u otras. Por ejemplo tenemos que admitir que a más cantidad de producto de una familia nos obligará a reducir el número de artículos de otra u otras familias, por ese motivo tendremos en cuenta los factores siguientes:
- Dimensiones de la sala de ventas
- Tipo de clientes
- Rentabilidad
El establecimiento está limitado por la superficie y el mobiliario de exposición, que debe tener capacidad suficiente para acoger nuestro surtido. Además de lo que hayamos elegido que es nuestro surtido, escogeremos los productos más demandados. Por ejemplo, si orientamos nuestro establecimiento hacia hogares formados por dos personas, en nuestro surtido no habrá productos voluminosos o de tamaño familiar.
Si combinamos estos dos factores para alcanzar nuestros objetivos, nos falta ordenar las magnitudes del surtido. Y ¿Cómo lo vamos a hacer?
Empezaremos por la amplitud, la cual se determina teniendo en cuenta el número de secciones existentes en el punto de venta. Un establecimiento cuyo surtido es muy amplio sería un hipermercado como el Carrefour o Alcampo ya que tiene un gran número de secciones.
La siguiente magnitud es la profundidad, la cual se determina por el número de referencias que tiene una familia, es decir, la variedad de productos ofrecidos para satisfacer una misma necesidad. Por ejemplo, los comercios especializados y los establecimientos de grandes dimensiones tienen un surtido profundo. Eso se ve muy claro por ejemplo, en el Toys R´Us, o droguerías y perfumerías.
Otra magnitud es la anchura, la cual viene dada por el número de subdivisiones que conforman una sección. Por ejemplo, un comercio especializado generalmente tiene un surtido ancho, como sería el Decathlon.
Es muy importante no confundir amplitud con anchura y para eso vamos a definir qué son las secciones, las categorías, las familias, las subfamilias y las referencias.
Las secciones son las unidades de negocio independientes es decir, en un supermercado sería la pescadería, carnicería, lácteos... Dentro de la secciones están las categorías por ejemplo higiene personal, higiene bucal...
Después están las familias que son los productos de una misma necesidad como por ejemplo, la leche, el queso... y las familias a sus vez se dividen en subfamilias, por ejemplo, dentro de la familia de la leche está la leche de almendras, de vaca.. y por último encontramos las referencias que es la parte más pequeña, es decir, siguiendo el ejemplo de la leche cada marca como leche Puleva Omega3, leche Asturiana...
Sabiendo esto recuerdo que no se debe confundir la amplitud, con la anchura porque la amplitud se refiere al número de secciones, (pescadería, lácteos...) y la anchura es el número de subdivisiones que tiene cada sección, es decir las categorías
Y la última magnitud a tener en cuenta es la coherencia, la cual establece la homogeneidad del surtido, pero prácticamente todas las familias tienen la misma profundidad. Esta magnitud se aprecia muy bien en las tiendas especializadas como el Body Bell.
Uniendo estas magnitudes podemos encontrar los diferentes tipos de tiendas, lo que hará que nos hagamos una idea de como es nuestro establecimiento, como vemos en esta imagen.
De esta imagen deducimos que los grandes almacenes, los hipermercados y los grandes supermercados tienen un surtido ancho y muy profundo, es decir tiene muchas secciones y dentro de cada sección hay muchas referencias.
Debajo están las tiendas de proximidad, autoservicios o almacenes populares con un surtido ancho pero poco profundo, lo que quiere decir que también tiene muchas secciones pero como estos establecimientos son reducidos tiene también que reducir las referencias de cada sección.
Al otro lado del esquema se encuentran las tiendas muy especializadas, las especializadas y las grandes superficies especializadas. Estos establecimientos tienen un surtido profundo y estrecho, es decir, pocas secciones, pero en las secciones que tienen hay muchas referencias.
Y por último encontramos las tiendas de descuento, el puesto de mercado o los comercios ambulantes que tienen un surtido estrecho y poco profundo, es decir hay muy poco donde elegir porque no hay casi secciones y dentro de esas secciones hay muy pocas referencias.
Y para que esto quede aún más claro, en la siguiente imagen se ve como se determinan las magnitudes. Ya que si es mucho o poco amplio, por ejemplo, se mide dependiendo de las secciones.
En cambio el ancho se mide por las familias que hay en cada sección.
Y la profundidad por las referencias de cada familia.
Después de todo lo que hemos visto, ya tenemos un poco de conocimiento para saber que tipo de establecimiento tenemos, y en base a eso ya podemos pasar a la siguiente fase y empezar a decidir como vamos a organizar nuestro surtido. Espero que os sirva para vuestros establecimientos y gracias por vuestro tiempo.
Antes de terminar decir que la imagen de la estructura del surtido es de esta página web. ElsevierCiencia. Y las otras dos imágenes son de un PDF muy completo, para poder ampliar este tema del surtido, que encontré en esta página. El Surtido. Y toda la información la he sacado del libro Marketing en el Punto de Venta de la editorial Mc Graw Hill.
Y esta imagen del libro es de esta página Todocoleccion.
