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Publicado por : Veronica rondon san juan martes, 26 de febrero de 2013




¿Qué son puntos calientes y puntos fríos?


Para empezar, os diré que no es lo mismo los puntos fríos y calientes, que las zonas frías y calientes. Hay una pequeña distinción, que os voy a explicar a continuación.
Lo primero que explicaré son las zonas frías y calientes.

1. Las zonas calientes de un establecimiento son las zonas más visitadas por los clientes y suelen estar al lado de la entrada, junto a las cajas, mostradores, probadores, etc. En estas zonas es donde se sitúan los productos de  marcas blancas o de segundas marcas, productos con ofertas, etc. Estas zonas se sitúan en la mitad de la derecha, porque los clientes tenemos (yo me incluyo) la tendencia de hacer un recorrido por el establecimiento en sentido contrario a las agujas del reloj.



2. Y las zonas frías son las áreas más alejadas de la puerta y a las que apenas llega la gente, como detrás de las columnas, los rincones y esquinas, o puntos ciegos, etc. Se sitúan los productos de primeras marcas y de primera necesidad, ya que es lo que se suele buscar a la hora de comprar, por lo que los clientes pasarán por las zonas frías.



El 70% de los clientes solo recorren las zonas calientes, por lo que es muy importante intentar transformar las zonas frías en calientes. Esto lo puedes conseguir de diferentes formas:

-         Procurar situar la entrada a la derechaLos clientes suelen recorrer una tienda en el sentido contrario a las agujas del reloj, por lo tanto si entran por la derecha es más probable que lleguen hasta el fondo a la izquierda y puedan ver todas las prendas o artículos.
-        Si dispones de dos puertas, usa una como entrada y otra como salidaEsto obligará a los clientes a recorrer todo el establecimiento para poder salir. Un gran ejemplo es Ikea.

Una vez dicho esto, vamos con los puntos  fríos y calientes.

1. Los puntos calientes son aquellos lugares dentro del establecimiento donde los clientes observan más los productos y tienen mayor actividad. Estos lugares, como ya he dicho antes, suelen estar al lado de la entrada, junto a las cajas, mostradores, probadores, etc.

Estos puntos pueden ser:


-         Naturales: como la proximidad de las cajas, el cruce de pasillos, el emplazamiento de productos de gran venta, y entorno de las secciones donde hay que esperar. Un ejemplo claro es la zona por donde tienes que pasar para pagar en el Primark, que tienes que pasar por una zona por donde están colocados un montón de artículos de impulso.



      - Provocados: mediante las técnicas de implantación, como las zonas de ofertas y animaciones, estrechamiento de pasillos…



Otro punto caliente a destacar está dependiendo de las alturas de las estanterías, ya que las estanterías situadas a la altura de los ojos y de las manos son más accesibles y están mas a la vista del consumidor.


De la cintura para abajo ya sería punto frío.


2. Los puntos fríos son aquellos que están mal situados y que el consumidor apenas visita, por lo que su rendimiento no es muy bueno. Los clientes apenas se fijan en los productos situados en estos puntos por lo que tenemos que potenciarlos o intentar convertirlos en puntos calientes, siguiendo los métodos antes nombrados, para así vender más. Como ya hemos dicho, pueden ser esquinas, detrás de columnas, de cintura para abajo (en cuanto a la altura), etc.



Fuentes de información:
-         Imágenes de Google
-         Información de documentos que tenemos en casa.

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